Schuhe24: "Unsere Händler wollen profitabel online verkaufen - ohne Extra-Aufwand"

"Schuhe.de ist unser Proof of Concept"

Wie sieht Ihr Marketing-Mix aus?
Benner: Kunden, die schon mal auf unserer Plattform waren, sprechen wir mit gezieltem Retargeting an. Neukunden, die uns noch nicht kennen, sprechen wir eher mit sehr gezielter Adwords- und Banner-Werbung auf bestimmte Schuhmarken an. Diese Banner-Werbung wird nicht nur bei Google ausgespielt, sondern auch bei derzeit 800 Partnerseiten. Auch Bestellung per Telefon bietet fast kein Onliner an, bei uns ist dies immer möglich, gerade auch für ältere Kunden.
 
Konkurrenten wie Zalando oder Mirapodo setzen stark auf TV- oder Out-of-Home-Werbung. Kommt das für Sie auch in Frage?
Benner: Solche Werbeformen finden wir durchaus spannend, aber das Thema Streuverluste muss man kritisch sehen. Wenn man mit einer teuren TV-Kampagne nur ein Prozent der Kunden dazu bekommt, auf die Seite zu klicken, hat niemand etwas davon. So etwas können Sie machen, wenn es Ihre Strategie ist, um jeden Preis schnell bekannt zu werden. Wir aber setzen auf profitables Wachstum, da müssen wir schon genauer hinschauen, welche Ausgaben sich unterm Strich lohnen und welche nicht. Wir werden aber in naher Zukunft auf ein prominentes Testimonial setzen. Wie genau wir diese Person einsetzen wollen, ist noch nicht ganz klar - ein TV-Einsatz wäre eines von mehreren möglichen Szenarien.
 
Apropos Werbung: Im Gegensatz zu der ANWR-Plattform Schuhe.de, die auch die Sortimente stationärer Händler digitalisiert, präsentieren Sie Ihre Händler auf Ihrer Plattform nicht. Wer nicht weiß, dass hinter Schuhe24 die Sortimente von 800 stationären Händlern stecken, sieht im Shop dazu kaum einen Hinweis. Warum?
Benner: Das ist eine Philosophiefrage. Ich finde es legitim und sogar gut, die Händler zu präsentieren, so wie das die Kollegen von Schuhe.de machen. Wir haben uns aus zwei Gründen dagegen entschieden. Erstens wollen wir nicht, dass der Online-Kunde dem stationären Händler Arbeit macht. Online-Kunden haben viele Fragen - zum Versand, zur Bezahlung, zum Service etc. Wenn die Händler auf unserer Plattform in Erscheinung treten, werden sie sich bald mit diesen Fragen herumschlagen müssen - und dann fängt das Thema Online-Vertrieb an, unrentabel zu werden. Wir wollen ja, dass der Händler profitabel online verkaufen kann - und das geht nur, wenn er keinen Extraaufwand hat. Der zweite Punkt: Online gibt es oft andere Preise als stationär - und wenn der Kunde auf so eine Preisdiskrepanz stößt, macht ihn das wütend. Da man bei uns die Preise nicht zu einem bestimmten Händler zurückverfolgen kann, sind wir komplett frei in der Preisgestaltung, wir müssen auf den stationären Handel keine Rücksicht nehmen. Und das ist bei unserem Vertriebsmodell sehr wichtig - wir müssen einfach die Freiheit haben, das eine oder andere Modell auch mal unter Preisempfehlung anzubieten, um mit dem Marktniveau mitzuhalten. Obwohl wir im Schnitt teurer verkaufen als im Laden.
 
Ach? Wie das?
Benner: Das kommt daher, dass Kunden, die online einen Schuh kaufen nicht sehen, ob der Schuh aus einer alten Kollektion stammt oder nicht. Online können wir auch Schuhe zu guten Preisen verkaufen, die im Laden bereits im Abverkauf stehen.
 
Zum Thema günstige Preise passt Ihre neue Kooperation mit der Schnäppchen-Plattform Wish. Warum haben Sie sich darauf eingelassen? Die Wish-Zielgruppe passt doch eigentlich nicht zu Ihrer klassischen Zielgruppe - und das Billich-Will-Ich-Sortiment von Wish nicht zu Ihren wertigeren Produkten.
Benner: Wir wollten bewusst eine Plattform ansprechen, die weltweit vorne, aber in Deutschland ganz am Anfang steht und die wir mit unserem höherwertigen Angebot voranbringen können. Wir bieten unsere Produkte dort auch nicht zu tieferen Preisen an, im Gegenteil, wir setzen dort die gleichen Preise wie im Online-Shop. Wir haben mit Wish ausgemacht, einmal den Versuch zu wagen, ob man auf der Plattform auch mit höherwertigen Waren zum Zug kommen kann - und ob wir dort jüngere Kunden erreichen können. Bisher sind die ersten Erfahrungen sehr viel versprechend.
 
Wie sehen Ihre weiteren Pläne für dieses Jahr aus?
Benner: Wir wollen die Internationalisierung vorantreiben und in weiteren Märkten mit Schuhe24 starten. Zusätzlich wollen wir jenseits der Schuhbranche in andere Branchen vordringen. Vor einem halben Jahr haben wir das Portal Sportmarken24 aufgebaut, das analog zu Schuhe24 für stationäre Sporthändler ausgerichtet ist. Die Plattform läuft sehr gut an, aktuell verkaufen schon rund 100 stationäre Filialen ihre Waren darüber. Außerdem wollen wir noch ein weiteres, ähnliches Portal für Mode aufbauen. Hier werden wir mit einem großen Modeverband zusammenarbeiten, um den Online-Vertrieb für stationäre Mode-Händler voranzutreiben. News gibt es dazu im Juli.
 
Bei Ihnen klingt das, als wäre Marktplatz-Aufbau ganz einfach…
Benner: Wir haben mit Schuhe24 den Proof-of-Concept. Wir haben gezeigt, dass wir so eine Plattform aufbauen und profitabel - für uns und für unsere Händler - führen können. Jetzt vertrauen uns die Händler, obwohl wir ja eigentlich schon viel von ihnen verlangen. Wir sagen ihnen ja im Grunde: Wir verkaufen Deine Produkte für Dich, über die Du dann keinerlei Hoheit mehr hast. Wir machen alles für Dich. Aber genau dieser Fullservice-Ansatz mit Anbindung an die Warenwirtschaft, so dass alles automatisiert abläuft und der Händler wirklich keine Extraarbeit mit dem Online-Vertrieb hat außer das Pakete packen, der ist eben attraktiv für die Händler. Und dafür sind sie auch bereit, die Produkthoheit an uns abzutreten.
 
Mit Fremd-Kapital würde der Aufbau neuer Plattformen schneller vorangehen. Haben Sie schon über Venture Capital nachgedacht?
Benner: Das kann ich mir für die Zukunft durchaus vorstellen. Wir wollen in den nächsten zwei Jahren deutlich wachsen, danach könnte selektiv Venture Capital die weiteren Entwicklungen vor allen bei Übernahmen schneller voranbringen. Dieses Jahr werden wir aber selbst ein bis zwei Übernahmen aus dem Cashflow finanzieren.



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