Michael Luhnen von PayPal 18.02.2019, 08:06 Uhr

PayPal will außerhalb des E-Commerce aktiv werden

Die Payment-Branche ist in Bewegung. Immer neue Player drängen auf den Markt. Michael Luhnen von PayPal erklärt, wie sich das Unternehmen den Wettbewerbern stellt.
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Michael Luhnen, Managing Director Deutschland, Österreich und Schweiz bei PayPal
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Mit Google Pay und Apple Pay kommt neue Konkurrenz auf den deutschen Payment-Markt, Amazon könnte PayPal beim sogenannten Voice Commerce den Rang ablaufen, und unter den Betreibern von Shops herrscht Unruhe wegen der jüngsten Preiserhöhung - kein leichtes Terrain für Michael Luhnen, seit September 2018 neuer Deutschland-Chef von PayPal.
Er ist seit fünf Jahren bei PayPal, zuletzt leitete er das Großkundengeschäft für die DACH-Region. Zuvor war er zwei Jahre lang als Commercial Director unter anderem für mobiles Bezahlen und die Integration der Rechnungskauf-Tochter Billsafe verantwortlich.
Im Interview erklärt er, wie die Zukunftsstrategie von PayPal aussieht.
Herr Luhnen, Sie sind seit Kurzem Deutschland-Chef von PayPal. Was reizt Sie am meisten an dieser Aufgabe?
Michael Luhnen:
Ich bin seit fünf Jahren im Unternehmen und habe dort verschiedene Schritte gemacht. Der nächste ist nun die Gesamtverantwortung für unser stark wachsendes DACH-Geschäft. Ich habe die schöne Aufgabe, das ganze Thema Payment gemeinsam mit dem Markt weiter zu gestalten, und die schöne Herausforderung, unser zweiseitiges Netzwerk von Händlern und Verbraucherkunden weiter wachsen zu lassen.
Welche Bedeutung hat der deutsche Markt für PayPal?
Luhnen:
Der deutsche Markt ist für PayPal sehr wichtig, Deutschland ist für uns Markt Nummer drei hinter den USA und Großbritannien. Wir haben hier mit 20,5 Millionen Kundenkonten eine sehr gute Position.
Trotzdem besteht noch sehr viel Wachstumspotenzial. Denn es gibt auch noch rund 40 Millionen Online-Shopper in Deutschland, die noch nicht mit PayPal bezahlen. Das Gleiche gilt für die Händlerseite: Viele Händler nutzen PayPal schon, aber wir möchten, dass sie neben dem reinen Bezahl-Button weitere Services und umfangreichere Lösungen von uns anbinden können, etwa PayPal Plus. Von daher gibt es noch echt viel zu tun.

PayPal außerhalb des E-Commerce

Sie sagen, 40 Millionen Online Shopper bezahlen noch nicht mit PayPal. Was möchten Sie tun, um das zu ändern?
Luhnen:
Wir sind bislang sehr stark im Bereich E-Commerce. Daneben werden wir immer stärker außerhalb des klassischen E-Commerce tätig. Wir gehen gezielt in völlig neue Kontexte, um dort neue Kunden zu gewinnen.
PayPal Working Capital: Kurzfristige Kredite will PayPal kleinen und mittelständischen Händlern bald auch in Deutschland anbieten.
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Ein Thema ist zum Beispiel E-Government. So können Sie in Kaiserslautern Ihr Knöllchen oder in Niedersachsen die Hundesteuer schon mit PayPal bezahlen. Auch im öffentlichen Personennahverkehr machen wir Fortschritte, neu dabei sind etwa die Berliner Verkehrsbetriebe. Und Sie finden PayPal mittlerweile auch an der Tankstelle. Über eine Kooperation mit Shell können Autofahrer ihre Tankrechnung mit PayPal bezahlen.
Ein weiterer Bereich ist das Thema Peer-to-Peer-Payment, also das Bezahlen zwischen Privatpersonen. Da waren wir sehr früh mit dabei, und auch darüber gewinnen wir sehr viele neue, vor allem auch junge Kunden, die dann später im E-Commerce mit PayPal einkaufen.
Wie groß ist denn hier die tatsächliche Akzeptanz bei Ihren Kunden?
Luhnen:
Ich darf hier keine konkreten Zahlen nennen. Ich kann Ihnen aber sagen, dass die Akzeptanz fantastisch ist. Ein sehr großer Anteil unserer bestehenden Kunden nutzt den Service, und wir gewinnen eben auch sehr viele Neukunden darüber - weil es eine sehr schöne Experience ist. Die Einfachheit des kostenlosen Angebots bringt auch viele Kunden dazu, ihr PayPal-Konto zu reaktivieren.
Und seit November 2017 bieten wir mit Moneypool auch eine Lösung für Gruppenzahlungen an. Da waren unsere deutschen Kunden vom Start weg im europäischen Vergleich an der Spitze.
Sie haben die Kooperation mit Shell angesprochen, bei der die Tankrechnung mobil bezahlt werden kann. Nun sind in Deutschland Anbieter wie Google Pay, die Sparkassen und auch die Volksbanken mit Mobile-Payment-Lösungen gestartet. Und dann ist da ja auch noch Apple Pay. Welche Veränderungen im Payment-Markt erwarten Sie durch diese Entwicklung?
Luhnen: Mobile Payment ist ja schon sehr lange ein Trend. Was das mobile Online-Shoppen angeht, da sind wir schon sehr weit und das läuft wunderbar mit den vorhandenen Lösungen.

Nachholbedarf am Point of Sale

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Am Point of Sale sind wir dagegen noch nicht so weit. Dort werden die von Ihnen genannten Anbieter für ein reichhaltigeres Angebot mit neuen Mehrwerten sorgen. Deshalb wird auch die Kundenakzeptanz steigen. Wenn die Angebote gut sind, wird das eine Änderung des Konsumentenverhaltens beschleunigen.
Und das ist gut für alle Anbieter, die im Markt arbeiten - auch für PayPal. Am Ende kommt es auf die Mehrwerte an: Kann ich Zeit sparen, habe ich alle Informationen an einem Ort, kann ich Prämien sammeln und so weiter.
Werden diese Anbieter denn hauptsächlich am Point of Sale zu Veränderungen führen oder wird das auch Konsequenzen für das Online-Shopping haben?
Luhnen:
Ich denke, der Point of Sale wird sehr stark im Fokus stehen. Das zeigt auch die Entwicklung in den USA oder in Großbritannien. Natürlich gibt es auch eine Relevanz für In-App-Payment und mobiles Online-Shopping, dort sind aber auch andere sehr stark.
Mit Google Pay können Nutzer auch in Webshops bezahlen. Das könnte doch auch am Marktanteil von PayPal kratzen, oder?
Luhnen:
Klar, das ist unbestritten so. Auf der anderen Seite haben wir grundsätzlich eine Partnerschaftsstrategie, und in den USA kooperieren wir auch schon mit Google Pay, sodass Nutzer PayPal in Google Pay als weitere Zahlungsmöglichkeit hinterlegen können.
PayPal könnte ja auch eine eigene Mobile-Payment-Lösung auf dem Markt bringen. Oder passt das nicht in Ihre Strategie?
Luhnen:
Man muss Mobile Payment ja in zwei Dimensionen sehen: Die eine ist Mobile Payment im E-Commerce und in Apps. Da haben wir uns stark entwickelt, indem wir Mehrwert bieten, beispielsweise mit PayPal Express oder One Touch. Das ist unsere schnellste mobile Bezahllösung, über die der Kunde passwortlos einkaufen kann.

Kundennutzen herausarbeiten

Die andere ist Mobile Payment am Point of Sale und es ist natürlich eine berechtigte Frage, was PayPal hier tut. Wir haben in den vergangenen Jahren viel ausprobiert, sei es eine mobile Bezahllösung am Snackautomaten oder auch QR-Code-basiertes Bezahlen. Das Ziel war, zu erkennen, wo wir den meisten Kundennutzen stiften können. Denn der Kundennutzen muss immer im Zentrum stehen - ganz gleich welcher Anbieter das ist.
Zum jetzigen Zeitpunkt sind wir zu dem Schluss gekommen, dass wir über unsere Händlerpartner am Point of Sale präsent sein möchten, weil wir dort den größtmöglichen Kundennutzen generieren können. Shell ist ein solches Beispiel. Daher haben wir vor allem Händler-Apps im Blick, in die wir gut reinpassen.
Wie passt die Übernahme von iZettle dazu?
Luhnen:
Die Übernahme von iZettle, die wir inzwischen abgeschlossen haben, entspricht unserer Strategie der Partnerschaften, in diesem Fall über eine Akquisition. Ziel ist, eine flächendeckendere Versorgung mit Mobile-Payment-Lösungen am Point of Sale gerade auch von kleineren Unternehmen hinzubekommen.
Deutschland ist heute schon einer der größten Märkte von iZettle, daher gehe ich davon aus, dass es genug Potenzial gibt, eine gemeinsame Lösung zu erarbeiten.
Ein anderer großer Trend ist Voice Com­merce. Inwieweit wird Voice Commerce die Art des Bezahlens künftig verändern?
Luhnen:
Ich würde sagen, die Auswirkungen von Voice auf das Einkaufsverhalten hängen sehr stark vom Anwendungsfall und vom Kontext ab. Beim Anwendungsfall geht es da­rum, welche Dinge mit Voice bestellt und bezahlt werden. Da wird es zuerst um standardisierte und einfache Dinge gehen, wie das Bestellen einer Pizza oder das Bezahlen eines Streaming-Dienstes.
Daneben wird der Kontext wichtig sein: Der Verbraucher wird mit Voice interagieren und bezahlen, wo er sich sicher fühlt und vielleicht die Hände nicht frei hat, also zum Beispiel zu Hause oder im Auto.
Komplexere Themen wie etwa der Kauf von Kleidung werden meiner Meinung nach erst einmal nicht im Vordergrund stehen.

Zusammenarbeit von PayPal und Amazon

Momentan hat Amazon bei Voice die Nase vorn. Wird Amazon da nicht eher sein
Quelle: PayPal
Bezahlsystem Amazon Pay bevorzugen? Und wenn ja, wie wird PayPal denn darauf reagieren?

Luhnen:
Wir kooperieren auch hier mit unseren Händlern, die Skills für die Voice-Anbieter entwickeln. Das ist dann ein zusätzlicher Kanal, auf dem wir über unsere Händler genauso stattfinden werden wie Amazon selbst.
In den USA gibt es übrigens die Möglichkeit, via Alexa Geld an Freunde zu senden, und das läuft über PayPal.
Nun zu den bestehenden PayPal-Produkten. Eines davon ist PayPal Express. Wie hoch ist der Anteil der PayPal-Express-Transaktionen, gemessen an allen PayPal-Transaktionen?
Luhnen:
Auch hier darf ich keine Zahlen nennen. Aber es ist sicher so, dass sich das mit der starken Zunahme der mobilen Nutzung auch stark verschoben hat. Dementsprechend nehmen immer mehr Händler das in ihr Angebot auf.
Ein anderer Service ist das Komplettangebot PayPal Plus. Wie viele Händler nutzen denn bereits Ihr PayPal Plus?
Luhnen:
Wir sind sehr zufrieden mit der Entwicklung, konkrete Zahlen kann ich Ihnen leider auch hier nicht nennen. Aber wir haben das Produkt ja gemeinsam mit unserer Händler­basis entwickelt, indem wir gefragt haben, was unsere KMUs, also die kleineren und mittleren Unternehmen, brauchen. Daraus ist PayPal Plus entstanden, bei dem es alle relevanten Bezahlmethoden aus einer Hand gibt.
Vor allem das Thema Rechnungskauf treibt hier die Nachfrage, denn der Rechnungskauf ist nach wie vor Deutschlands beliebteste Bezahlmethode, noch vor PayPal.
Sie betonen immer wieder, dass Sie die Belange der KMUs berücksichtigen. Wie passt denn die jüngste Änderung der AGB dazu, die eine Gebührenerhöhung gerade für kleinere Händler bedeutet, da Anbieter mit geringeren Transaktionsvolumina jetzt mehr Gebühren bezahlen müssen?
Luhnen:
Wir haben Ende August unsere Gebührenstruktur angepasst. Der primäre Gedanke dahinter war, unsere Gebühren zu vereinheitlichen und zu vereinfachen, indem PayPal, PayPal Express und PayPal Plus den gleichen Preis bekommen. Gleichzeitig können sich die Händler ab einer bestimmten Größe für bestimmte Händlerkonditionen anmelden. Wenn die Händler hier eine optimierte Einbindung von PayPal vornehmen und zum Beispiel PayPal Express ergänzen, können sie auch entsprechend andere Konditionen bekommen. Ich verstehe das als Vereinheitlichung und Anpassung.
Das ändert aber nichts daran, dass es kleinere Händler am stärksten trifft.
Luhnen:
Ich möchte das noch einmal richtigstellen: Das ist wirklich keine Preiserhöhung. Kunden, die mehr Services von uns nutzen, haben die Chance, mehr Volumen mit uns zu machen und dann auch viel bessere Preise zu bekommen. Und das ist in unserer neuen Preisstruktur berücksichtigt, indem wir eine andere Abstufung der Preisstaffeln eingeführt haben. Früher durfte man die Händlerkonditionen erst ab 5.000 Euro Umsatzvolumen pro Monat beantragen. Da sind wir auf 2.000 Euro heruntergegangen. Das ist eine andere Einstiegsmöglichkeit für kleinere Händler, und das nutzen diese auch. Deswegen bleibe ich dabei: Insgesamt ist es eine Anpassung.
Auf welchem Geschäftsbereich liegt denn das Hauptaugenmerk von PayPal?
Luhnen:
Unser Ziel ist, alle Händlergruppen anzusprechen. Deshalb versuchen wir, für alle Händlersegmente und alle Größen ein relevantes Angebot bereitzustellen.
Mit welchen neuen PayPal-Produkten ist in absehbarer Zukunft zu rechnen?
Luhnen:
Wenn Sie auf den US-amerikanischen Markt schauen, sehen Sie dort Produkte, die es in Deutschland nicht gibt. Ein Beispiel ist PayPal Working Capital. Das ist eine Finanzierungsmöglichkeit für KMUs, etwa zur Warenbeschaffung für das Weihnachtsgeschäft oder eine Weiterentwicklung von Ser­vices. Dieses Produkt möchten wir auch nach Deutschland bringen.



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