Markus Fuchshofen 05.11.2017, 11:11 Uhr

Bonprix: "Mode in harte Produktdaten zu packen, ist schwer"

Seit 20 Jahren ist Bonprix mit einem eigenen Online Shop in Deutschland vertreten. Die Basisanforderungen hat das Unternehmen inzwischen im Griff. Jetzt geht es an die Kür.
Markus Fuchshofen, Bonprix
(Quelle: Bonprix )
Vielleicht liegt es an hanseatischer ­Zurückhaltung, aber dass die Otto-Tochter Bonprix hinter Amazon, Otto, ­Zalando und Notebooksbilliger.de laut Umsatzranking vom EHI und Statista der fünftgrößte Online-Händler in Deutschland ist, haben die meisten Menschen in Deutschland vermutlich nicht auf dem Schirm. Im vergangenen Jahr wuchs das E-Commerce-Geschäft um 20 Prozent. 80 Prozent des Gesamtumsatzes in Höhe von 1,5 Milliarden Euro werden über das Web erwirtschaftet. Drei Millionen Menschen aus aller Welt besuchen täglich die internationalen Bonprix-Shops. Und auch die App wurde inzwischen mehr als drei Millionen Mal heruntergeladen. ­
INTERNET WORLD Business sprach mit Markus Fuchshofen, seit 1. Juli 2016 verantwortlich für E-Commerce Marketing, Medienproduktion, Vertrieb Deutschland, die Frankreich-Gruppe sowie den Bereich Marke und Werbung, über die ­aktuellen Wachstumstreiber und die Entwicklung in der Zukunft.
Wenn man über die Schwergewichte im deutschen Online-Handel spricht, hat man Bonprix oft gar nicht so auf dem Schirm. Dabei betreiben Sie den fünfgrößten Online Shop in Deutschland und müssen sich mit 20 Prozent E-Commerce-Wachstum im letzten Geschäftsjahr auch hinter Zalando und Co. nicht verstecken. Worauf führen Sie das Wachstum zurück?
Markus Fuchshofen:
Was ich eigentlich noch viel interessanter finde, ist die Tatsache, dass wenn Sie sich den durchschnittlichen Verkaufspreis von Bonprix-Mode ansehen, der bei rund 20 Euro liegt, keiner in Stücken gemessen in Deutschland mehr Mode verkauft als wir. In Sachen Reichweite und Menge von Transaktionen ist Bonprix also nochmal größer als in jeder Umsatz-Statistik. Und auf internationaler Basis haben wir jeden Tag drei Millionen Kunden in unseren Shops. Aber zurück zu der Frage, wo kommt das her? Wir haben natürlich hohe Marketing-Investments. Auch das Thema Katalog spielt immer noch eine große Rolle, was wir auch als Vorteil sehen. Denn jeder Marketingkanal sorgt für einen gewissen Impact bei den Kunden. Und je mehr Marketing-Kanäle ich bedienen kann, umso mehr kann ich in einer so zerfaserten Kommunikationswelt taktieren. Ein weiterer Treiber ist mobil. In der letzten Herbst-/Winter-Saison hatten wir auf der Transaktionsebene gegenüber dem Vorjahr ein Wachstum von 100 Prozent. Das haben wir inzwischen voll in die Organisation, ins Marketing und in die Qualität der digitalen Touchpoints integriert.
Die Standardfrage an jeden Katalogversender lautet: Wie viel trägt der Katalog noch zum Umsatz bei? Wie ist das bei Bonprix?
Fuchshofen:
Die eine Frage ist, wie viel Geld gebe ich aus und die andere ist, wie viel Umsatz ich dem Kanal zurechne. Und das ist in jedem Land, in dem wir präsent sind, anders. Wir haben für alle Länder die gleiche Methodik, wie wir Marketing machen. Aber der jeweilige Anteil im Marketing-Mix ist in jedem Land stark abhängig vom Nutzerverhalten. Die Niederlande sind inzwischen Pure-Player, da gibt es kaum noch Kataloge. Aber in einigen Ländern hat der Katalog noch immer 50 Prozent Impact, andere Länder kommen auf zehn Prozent.
Meine Lieblingskataloge sind die von Conley’s und Impressionen, die schon fast eine Art Bibel für Modefragen sind.
Fuchshofen:
Natürlich gibt es am Markt viele Beispiele für sehr gelungene und inspirierende Kataloge. Aber die Frage ist, wo geht die Inspiration hin? Oft lassen sich die Verbraucher von einem Anbieter inspirieren, kaufen dann aber woanders. Denn was sehe ich in den Katalogen? Markenprodukte! Und am Ende google ich oder gehe auf die größte Produktsuchmaschine  Amazon und kaufe dort. Diesen Nachteil haben wir nicht, denn unsere Produkte bekommt man nur bei Bonprix. Alles, was wir an Inspiration erzeugen, geht auf unsere Produkte. Natürlich sind die zu einem gewissen Grad auch austauschbar - Skinny Jeans bleibt Skinny Jeans. Aber in einem gewissen Preissegment wird die Auswahl eben weniger. Ein weiteres Problem klassischer Katalogversender ist die Verfügbarkeit. Oft ist die Ware einfach nicht mehr bestellbar. Wenn ich vertikal integriert bin, habe ich die Lieferkette selbst im Griff. Ich muss nicht im Vorfeld bei Marken bestimmte Stückzahlen ordern und mich nach deren UVP richten. Stattdessen kann ich zum Lieferanten gehen und nachproduzieren lassen, wenn wir von einem Produkt gerade viel verkaufen. Und auch wann ich die Preise reduzieren darf, bestimme ich selbst.
Wie schnell können Sie nachproduzieren?
Fuchshofen:
Das hängt davon ab, woher die Ware kommt. Früher hatten wir einen hohen Anteil an Flugfracht. Aus CO2-Gründen haben wir diesen Anteil weitgehend reduziert. Unsere Ware aus Fernost kommt inzwischen vor allem mit dem Schiff. Da sind wir zugunsten der Umwelt eher langsamer geworden. Auf der anderen Seite setzen wir inzwischen wieder stärker auf das Thema Europa. Ein LKW, der aus der Türkei oder Marokko kommt, fährt eben nur zwei bis drei Tage, ein Schiff ist zum Teil mehrere Wochen unterwegs. Zum Teil arbeiten wir auch mit Zweitlieferanten. Da muss man schauen, wie man die Bedarfe hinterlegt.



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