Praxistipp 18.09.2019, 09:49 Uhr

Online-Marktplätze: Fluch und Segen zugleich

Ohne den Verkauf auf Online-Marktplätzen geht es heute im E-Commerce so gut wie nicht mehr. Frédéric Clément von Lengow gibt Tipps, wie Online-Händlern ein möglichst nachhaltiger und profitabler Verkauf gelingt.
(Quelle: shutterstock.com/pieceofmind )
Von Frédéric Clément, CMO Lengow
Der Verkauf auf Marktplätzen ist ein wesentlicher Schritt für Händler und Marken, die nach Sichtbarkeit und Internationalisierung streben. Um auch die letzten Fahnenflüchtigen zu überzeugen, ein paar aktuelle Zahlen. Bislang haben laut der Studie "UPS Pulse of the Online Shopper" bereits 96 Prozent der E-Shopper einen Kauf auf einem Online-Marktplatz getätigt. Diese Plattformen sind auch zu einem Reflex für E-Shopper auf der Suche nach dem nächsten Produkt geworden: 56 Prozent von ihnen starten ihre Produktsuche auf Amazon und 34 Prozent auf anderen Marktplätzen, so der Bericht "The Future of Shopper" (Wunderman Thompson Commerce).
Marktplätze bestehen aus einem Ökosystem von mehr als 300 Akteuren, die von international von Amazon, eBay und Alibaba dominiert werden. Viele Service-Provider bemühen sich darum, den Händlern klar zu machen, dass der große Erfolg mit diesen Marktplätzen kommt. Doch das ist leichter gesagt, als getan. Denn wenn eines sicher ist, dann, dass viele Händler in der Praxis gar nicht alle Parameter verstehen, die bei einem Marktplatz-Start berücksichtig werden müssen. Die Folge: Einige von ihnen fühlen sich schnell verloren im Marktplatz-Dschungel.
Da wir in den letzten Jahren mit den größten europäischen Marken und Distributoren zusammengearbeitet haben, wissen wir, dass der nachhaltige und profitable Verkauf auf Marktplätzen niemals reibungs- und problemlos ist. Ein paar Tipps.

Kosten berücksichtigen

Bevor Sie Ihre Produkte auf Marktplätzen veröffentlichen, ist es wichtig, einige inkompressible Kosten zu berücksichtigen. Dazu gehören die Zahlung einer Provision für jeden Verkauf, eine einwandfreie Logistik für den Versand und die Rücksendung von Bestellungen, die Verwaltung Ihrer Lagerbestände und deren tägliche Aktualisierung, ein Kundendienst, der für die Betreuung eines neuen Kundenkreises zur Verfügung steht, usw. Marktplätze sind dafür bekannt, Händler schnell abzustrafen, die keinen fehlerlosen Ablauf garantieren können. Wenn Händler jedoch hohe Kundenzufriedenheitsraten aufweisen, dann kann sich der Marktplatz auch großzügig zeigen und Händler mit einer besseren Sichtbarkeit belohnen.

Automatisierung ist das Schlüsselwort

Um Ihren Markteintritt auf Marktplätzen zu kontrollieren und so wettbewerbsfähig wie möglich zu sein, ist es wichtig, zu automatisieren, was automatisiert werden kann. So wird kostbare Zeit gespart, die in strategischere Aufgaben investiert werden sollte. In diesem Zusammenhang stehen den Händlern nun viele Tools zur Verfügung. Diese passen sich den bestehenden E-Handels-Technologien an, ermöglichen die Orchestrierung von Produktdaten, aber auch die Gewinnung einer maximalen Anzahl von Leistungsindikatoren. Die größte Herausforderung besteht darin, den Vertrieb seiner Produkte so zu optimieren, damit am Ende mehr Umsatz und Marge generiert werden kann. Es ist unerlässlich, sich auf Technologien zu verlassen, wobei zu berücksichtigen ist, dass deren Verwendung ausschließlich dazu bestimmt ist, die E-Commerce-Aktivitäten von Marken und Händlern zu erleichtern und zu beschleunigen. Technologie darf nicht mit Zauberei verwechselt werden - alle Probleme wird sie nicht lösen können.
 
Der Verkauf Ihrer Produkte auf Marktplätzen ist nicht mehr wirklich das Thema; die Herausforderung besteht darin, dies auf nachhaltige und profitable Weise zu tun, indem Sie Ihr Merchandising, Ihre Preise und Ihren Lagerbestand so gut wie möglich nach unternehmensspezifischen Ereignissen, dem Marktplatz oder der Branche verwalten.

Drei konkrete Tipps

1. Keine Standardisierung
Marktplätze funktionieren unterschiedlich, was zu sehr heterogenen Anforderungen führt. Um richtig referenziert zu werden, müssen Produktkataloge von Händlern nach individuellen Anforderungen jeweils pro Marktplatz neu organisiert werden. Marktplätze basieren auf proprietären Technologien, auch hier sollte man aufpassen, denn es kann schnell zu Problemen bei der Optimierung des Katalogs kommen. Denken Sie also daran, ihren Produktkatalog immer genau anzupassen!
2. Mehr diversifizieren
Marktplätze sind relativ leicht zugänglich. Es ist daher ein Fehler nur auf einen Marktplatz zu setzen, wenn sie die finanziellen Möglichkeiten haben, mehrere zu testen. Um Ihre Erfolgschancen zu erhöhen, sollten Sie die Auswahl Ihrer Marktplätze diversifizieren: inländische und ausländische, horizontale und vertikale Marktplätze etc.
3. Keine Marketingkanäle
Marktplätze sind Kanäle, auf denen Ihre Produkte Tausenden von Internetnutzern zu einem relativ günstigen Preis angezeigt werden. Das bedeutet jedoch nicht, dass Marktplätze freie Werbeflächen sind. Es ist ein eigenständiger Vertriebskanal, der nicht mit einem klassischen Marketingkanal verwechselt werden sollte. Treten Sie deshalb seriös auf.

Fazit

Die Menge der Daten, die berücksichtigt werden müssen, um auf Marktplätzen erfolgreich zu sein, ist exponentiell. Die Wahl der richtigen Marktplätze, die Durchführung regelmäßiger Tests und die Begleitung durch die richtigen Akteure sind die besten Elemente, wenn Sie Ihre ersten Schritte auf Marktplätzen unternehmen. Die Herausforderung besteht nicht darin, sich bei der Veröffentlichung Ihrer Produkte zu beeilen, sondern Schritt für Schritt präzise vorzugehen. Mit anderen Worten: Strategie, Disziplin, Produktdatenmanagement und Kundenerfahrung führen Sie zum Erfolg.



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