Chance auf Zusatzgeschäfte 05.06.2019, 13:04 Uhr

Teleshopping: Online-Händler auf Sendung

Für Online-Händler ist es nicht einfach, sich auch im Teleshopping zu etablieren. Doch wer es schafft, hat die Chance auf Zusatzgeschäfte mit einer attraktiven Kundengruppe.
Der Elektronikversender Pearl hat bereits seit 2012 ein eigenes Shopping-TV-Format
(Quelle: Pearl TV )
Anfang des Jahres startete Amazon auf seiner US-Webseite einen neuen Bereich: Auf Amazon Live finden sich Videostreams sowohl von Drittanbietern wie auch von Amazon selbst. In den Videos werden Artikel aus den verschiedensten Produktgruppen beworben, der "In den Warenkorb legen"-Button befindet sich gleich darunter. Bei Amazon Live handelt es sich zwar noch nicht um ein vollwertiges Teleshopping-Format, doch vor allem die von Amazon selbst produzierten Verkaufsvideos zu Themen wie "Celebrate Mother’s Day" und "National Pet Month" sind sowohl mit ihrer aufwendigen Aufmachung wie auch mit der Sendedauer von jeweils acht Stunden nicht mehr weit davon entfernt. Der weltgrößte Online-Händler verdeutlicht damit das große Potenzial, das man in Shopping-TV als ergänzendem Verkaufskanal erkennt.

Teleshopping spricht eigene Kundengruppe an

Ein deutscher Online-Händler, der schon seit vielen Jahren auf diese Strategie setzt, ist der Elektronikversender Pearl. Seit 2012 verkauft das im badischen Buggingen ansässige Unternehmen sein Warensortiment auch über den Teleshopping-Kanal Pearl TV. "Der Impuls dafür kam von den Erklärungsvideos, die wir schon früh begonnen haben, für unseren Online-Shop zu produzieren", berichtet Michael Sichler, CEO des Shopping-TV-Senders. Der Einstieg ins Teleshopping sei für Pearl deshalb recht niedrigschwellig gewesen. Man habe einfach den bereits vorhandenen Video-Content über TV verfügbar gemacht. Mit der Zeit habe Pearl das Potenzial des neuen Vertriebskanals erkannt und begonnen, gezielt in den Ausbau von Pearl TV zu investieren. "Wir haben ein professionelles Studio gebaut und sind dazu übergegangen, in HD - inzwischen sogar in 4K - zu senden. Außerdem haben wir begriffen, dass es ein abwechslungsreiches Programm braucht, um treue Zuschauer zu gewinnen", berichtet Sichler.
Heute verfügt Pearl TV über eine Stammkundschaft, von der viele zweimal oder sogar öfter im Monat bestellen und zum Teil bis zu sechs Stunden am Tag den Shopping-Sender laufen lassen. "Das ist ein ganz eigener Markt. Das sind Kunden, die meist etwas älter sind und häufig im ländlichen Raum wohnen. Da gibt es kein stationäres Shopping-Erlebnis mehr und das Teleshopping bietet diesen Kunden nun einmal mehr Unterhaltung als der Einkauf bei Amazon." Wegen der häufigeren Kauffrequenz und dem höheren Jahresumsatz würde Pearl gern mehr Shop-Besteller zu Teleshopping-Kunden machen. Doch lasse sich das nicht forcieren, da es sich in vielen Fällen um eine weitgehend unterschiedliche Klientel handele.
"Neue Händler kommen und gehen im Teleshopping. Nur wenige bleiben": Andreas Lambeck, Geschäftsführer Sonnenklar.tv
Quelle: Sonnenklar.tv
Mit seinem jahrelangen Teleshopping-Engagement wird Pearl heute auch von den Branchengrößen im Shopping-TV ernst genommen. Das bestätigt Andreas Lambeck, Geschäftsführer des in München ansässigen Teleshopping-Reisespezialisten Sonnenklar.tv. Pearl TV sei auf dem richtigen Weg und habe sowohl bei der Studiotechnik wie auch bei den Moderationen ein hohes Qualitätsniveau erreicht. Das gelte allerdings nicht für alle Händler, die in den letzten Jahren ins Shopping-TV eingestiegen sind. "Viele sind auch wieder aus dem Teleshopping-Bereich verschwunden", so Lambeck. Es sei nicht so einfach, die Kunden an sich zu binden.

Erfolg von Sonnenklar.tv

Den Erfolg von Sonnenklar.tv charakterisiert er als eine Mischung aus der Qualität des nahezu komplett selbst produzierten Contents, dem großen Vertrauen, das die - oft prominenten - Moderatoren ausstrahlten, sowie der großen Nähe, die Sonnenklar.tv mit diversen Events und Programmen zu seinen Kunden suche. "Die Hälfte unserer Kunden bucht mehrmals bei uns. Das ist in der Reisebranche, wo die Treue der Kunden zu einem Anbieter sonst bei zehn bis 15 Prozent liegt, ein außergewöhnlicher Wert." Auch Sonnenklar.tv adressiert eine ältere Zielgruppe: "von 45 bis 75 Jahren". Das seien Kunden, die Geld hätten, Reise-affin seien und sich vom Programm des Teleshopping-Senders emotional abholen ließen, erklärt Lambeck. Das fortgeschrittene Alter der Kunden bringt es mit sich, dass Sonnenklar.tv weiter hauptsächlich über TV geschaut wird und die Streaming-Angebote des Senders noch recht wenig genutzt werden. Konkurrenz durch Online-Reisebüros, die sich mit Video-Content an die jüngeren Zielgruppen wenden, befürchtet Lambeck dennoch nicht: "Die meisten Online-Anbieter verkaufen noch immer über Text, Bild und Preis. Emotionales Bewegtbild wird kaum eingesetzt, da hat sich seit den 2000er-Jahren kaum etwas verändert."

Freenet als Neueinsteiger beim Shopping-TV

Karolina Reichsberger ist Leiterin von Freenet Shopping
Quelle: Freenet
Ein Newcomer im Teleshopping-Bereich ist der Mobilfunkprovider Freenet. Mit Freenet Shopping hat das Unternehmen Ende 2018 einen Shopping-Kanal gestartet, auf dem neben eigenen Mobilfunktarifen auch Produkte aus dem Sortiment der zu dem Konzern gehörenden Handelsketten Mobilcom-Debitel und Gravis angeboten werden. Zum Einstieg setzt Freenet auf Video-Content, der von einem Partner produziert und in einer täglichen Schleife mit einer Dauer von zehn Stunden ausgespielt wird. Wie Karolina Reichsberger, Leiterin Freenet Shopping, erklärt, soll das Angebot aber zügig um weitere Inhalte, neue thematische Schwerpunkte und zusätzliche Moderatoren ausgeweitet werden. "Die Kunden wollen von Freenet Shopping gut unterhalten werden. Schließlich sollen sie sich am Ende bei uns nicht nur für einen Mobilfunkvertrag mit 24 Monaten Laufzeit entscheiden. Unser Ziel ist es, treue Kundenstämme aufzubauen", erklärt Reichsberger. Auch Freenet setzt dabei auf die Zielgruppe "55 plus" und auf einen hohen Service- und Erklärungsgehalt. Der dafür produzierte Content sei auch über Freenet Shopping hinaus wertvoll: "Wir können uns vorstellen, einzelne Inhalte später auch als Videos in unsere Online-Shops einzubinden."

Teleshopping-Zukunft in Social Media?

"Teleshopping kann besonders gut erklärungsbedürftige Produkte verkaufen“: Matthias Berchtold, Mitgründer und Geschäftsführer Generation Yes
Quelle: Generation Yes
Was bei Freenet ein Nebeneffekt der Teleshopping-Produktion ist, stellt gewissermaßen das Geschäftsmodell von Generation Yes dar. Das Berliner Start-up setzt in seinem Online-Shop auf Artikel, die sich sonst online nicht so gut verkaufen lassen - sei es, weil man sie noch nicht kennt oder sie einen hohen Erklärungsbedarf haben. "Hier geht es darum, dem Kunden zu vermitteln, was man damit machen kann. Der einzige Kanal, der das richtig gut schafft, ist Teleshopping", erklärt Co-Gründer Matthias Berchtold. Für jedes Produkt dreht Generation Yes deshalb Erklärvideos und spielt diese über die eigene Webseite sowie über Social-Media-Kanäle aus. Nach drei Jahren kommt das Start-up damit bereits auf Umsätze im mittleren einstelligen Millionenbereich und mehrere Zehntausend Kunden. Einzelne Videos des Unternehmens erreichen bei Facebook sogar sechsstellige Klickzahlen. Generation Yes ist damit ein gutes Beispiel, wie das Geschäftsmodell Teleshopping auch im E-Commerce-Kontext für eine Social-Media-affine Zielgruppe eine Zukunft haben könnte.
Ausgewählte Charts zu dem Thema und ein Interview mit E-Commerce-Experte Jochen Krisch findet ihr in der Internet World Business Heftausgabe 10/2019, die ihr hier abonnieren könnt.



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