Online-Handel 23.08.2018, 10:55 Uhr

So kämpfen Start-ups im Matratzenmarkt

Der Online-Handel mit Matratzen ist in Deutschland hart umkämpft. Einige Start-ups mussten nach großem Hype bereits aufgeben. Etablierte Player wie Casper suchen neue Wege, um Kunden langfristig zu binden.
(Quelle: shutterstock.com/Ivelin)
Der E-Commerce-Markt mit sogenannten One-Fits-All-Matratzen wurde vor wenigen Jahren groß gehypt. Durch den Markteintritt des amerikanischen Händlers Casper kam der Markt richtig ins Rollen. Zahlreiche Start-ups wie Eve, Bruno und Muun schossen in Deutschland aus dem Boden. Mittlerweile ist der Hype allerdings einer Ernüchterung gewichen. Einige Player gibt es nicht mehr, ihr Angebot wurde in andere Shops integriert - oder sie haben sich ganz aus Märkten zurückgezogen.
Auch Casper ist mit der Marktentwicklung nicht zufrieden und sucht neue Einnahmequellen. Grund dafür ist ein grundsätzliches Problem beim Verkauf von Matratzen: Es werden nur wenig Wiederkäufer gewonnen, da Kunden nicht jedes Jahr ein neues Produkt kaufen, sondern eher alle zehn Jahre. Daher hat Casper sein Sortiment, das anfangs eine einzige Matratze umfasste, erweitert. Webshopper können nun neben Bettdecken und Kissen auch Bettwäsche und Kleinmöbel wie Nachttische im Online Shop erwerben.
Das Ziel des Start-ups ist es laut The Fast Company, das gesamte Schlafzimmer der Kunden zu erobern. Zu Beginn verfügte Casper über eine dreiseitige Website auf der eine Matratze in sechs verschieden Größen angeboten wurde. Zwar setzt Casper immer noch auf ein übersichtliches Sortiment, doch dieses soll aus mehr als nur einem Produkt bestehen. "Wir bieten immer noch eine überschaubare Auswahl. Aber unsere Mission ist es, dafür zu sorgen, dass Leute besser schlafen. Ich glaube nicht, dass wir dieses Ziel mit nur einem Produkt erreichen können", sagt Jeff Chapin, Mitgründer von Casper, gegenüber The Fast Company.
Chapin beaufsichtigt die Entwicklung der neuen Produkte in den Casper Labs mit Sitz in San Francisco. Im Labor arbeiten rund 50 der insgesamt 300 Mitarbeiter von Casper, von denen einige Schlafforscher sind. "Wir wissen, dass eine Matratze allein nicht ausreicht, um einen guten Schlaf zu ermöglichen", sagt der Mitgründer. "Es gibt mehrere physikalische Faktoren im Schlafzimmer sowie Umweltfaktoren wie Licht, Schall und Temperatur, die den Schlaf beeinflussen können."

Ziel der neuen Produkte

Die neu entwickelten Produkte zielen darauf ab, einzelne dieser Faktoren zu beeinflussen und somit den Schlaf der Kunden zu verbessern. Das erste Produkt, das in den Casper Labs entwickelt wurde, war eine Feuchtigkeits-Bettdecke für satte 350 US-Dollar. Sie soll ein Problem, das durch nächtliches Schwitzen entsteht, lösen. Bei herkömmlichen Decken kann die entstehende Feuchtigkeit nur schwer entweichen. Die Bettdecke von Casper enthält eine Wollschicht, die die Feuchtigkeit aufnimmt und lange Daunenpaneele, durch die eine gleichmäßige Wärmeabfuhr gewährleistet werden soll.
Ob Casper sich mit solchen Entwicklungen am Markt weiter behaupten und vor allem Bestandskunden gewinnen kann, ist derzeit noch nicht abzuschätzen. Die Strategie scheint aber sinnvoll, denn nur mit einer einzigen Matratze ist es schwierig, langfristig am Markt erfolgreich sein zu können.

Konsolidierung im Matratzen-Markt

Diese Problematik haben Start-ups wie Muun und Eve am eigenen Leib erfahren. In Deutschland ist die Konsolidierung in diesem Markt in vollem Gange. Anfang August wurde bekannt, dass sich das britische Matratzen-Start-up Eve aus Deutschland und weiteren europäischen Märkten zurückzieht. Ein Grund für den Rückzug war vermutlich das schlechte Ergebnis der Stiftung Warentest, auf das viele deutsche Nutzer großen Wert legen und sich dadurch beim Kauf beeinflussen lassen.
In der Matratze von Eve konnte zum Testzeitpunkt 2016 das krebserregende Flammschutzmittel TCPP nachgewiesen werden. Auch in anderen Kategorien gelang es Eve nicht, sich gegen die Matratzen der Mitbewerber durchzusetzen. Das führte zu einem vernichtenden Urteil. Zwar hatte Eve danach seine Matratze überarbeitet, doch diese Maßnahme hat offenbar nicht den gewünschten Erfolg gebracht.
Kurz danach vermeldete das Berliner Start-up Muun, dass es vorläufig Insolvenz anmelden muss. Geplant war eine strategische Neuausrichtung mit einem Partner aus der Industrie. Doch der Deal ist in letzter Minute geplatzt. "Im Zuge der intensiven Wettbewerbslage auf dem deutschen Matratzenmarkt hat das Unternehmen eine strategische Neuausrichtung forciert. Diese sollte gemeinsam mit einem strategischen Partner aus der Industrie umgesetzt werden. Nach mehrmonatigen Verhandlungen sind die Verhandlungen kurz vor Unterschrift eingestellt worden. Dies hat die Geschäftsführung dazu gezwungen vorläufige Insolvenz anzumelden", zitiert Deutsche Start-ups Mitgründer Vincent Brass. "Die Gespräche mit weiteren Investoren laufen aktuell unter Aufsicht des Insolvenzverwalter Jesko Stark und wir sind zuversichtlich zu einem positiven Ergebnis zu gelangen, um das nachhaltige Weiterbestehen des Unternehmens zu sichern." Es wird sich zeigen, ob es Muun mit Hilfe einer neuen Strategie noch gelingt, den Kopf aus der Schlinge zu ziehen.
Auch Otto versuchte sich mit einem Spezial-Shop für eine One-Fits-All-Matratze, stellte diesen aber auch im Mai dieses Jahres ein. Die Matratze "Paul-Paula" kann seither nur noch über Otto.de oder Schlafwelt.de geordert werden. "Wir glauben, dass Paul-Paula für Schlafwelt.de eine sinnvolle Ergänzung ist und das Angebot so unseren Wachstumskurs besser unterstützen wird, als wenn wir die Marke weiterhin in einem alleinstehenden Konzept inszenieren würden", teilt der Otto-Versand im Gespräch mit Neuhandeln mit.

Bruno trotzt der Konsolidierung

Ein Anbieter aus Deutschland hat sich aber in diesem umkämpften Markt gut in Position gebracht. Während die Mitbewerber straucheln oder ganz aufgeben, scheint es beim Berliner Start-up Bruno gut zu laufen. Bruno wird nach wie vor von beiden Gründern geführt und ist komplett ohne Fremd- oder Venture Capital-Finanzierung gewachsen. "Wir hatten von Beginn an das Glück, dass es ohne Fremdkapital funktioniert hat. Das ist für uns als Gründer angenehmer, denn so sind wir einfach unabhängig. Wir müssen uns nicht für Grundsatzentscheidungen, wie zum Beispiel die teurere Produktion in Deutschland, rechtfertigen", sagt Andreas Bauer, Mitgründer von Bruno.
Seit vier Jahren ist Bruno auf dem Markt und schreibt seit dem ersten Jahr schwarze Zahlen. "Es lief einfach von Anfang an so, dass wir einen positiven Deckungsbeitrag hatten und somit nicht auf fremdes Kapital angewiesen waren", so Bauer. Bruno hat es zudem trotz des hohen Wettbewerbs geschafft, die Umsätze kontinuierlich auf über fünf Millionen Euro zu steigern.
Trotz der positiven Zahlen hat auch Bruno festgestellt, dass das Angebot mehr als nur eine Matratze umfassen muss, um weiterhin erfolgreich zu sein. So bietet das Berliner Start-up mittlerweile neben der One-Fits-All-Matratze ein Boxspringbett, ein Metallbett und auch Bettdecken sowie Kissen an.



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