Rabattschlacht 25.10.2017, 14:03 Uhr

So bereiten sich Online-Händler auf den Black Friday vor

Wer sich als E-Shop-Betreiber in der Schlange der gefragtesten Online-Händler am Black Friday (24. November) vordrängeln will, sollte mit zeitigen Ankündigungen, einem passenden Angebot und einer ansprechenden Shop-Präsentation aufwarten.
(Quelle: shutterstock.com/Olena Pantiukh)
Von Felix Schirl, Geschäftsführer trbo
Der legendäre Black Friday, der Freitag nach Thanksgiving, gilt in den USA traditionell als Startschuss für die Weihnachtseinkäufe. Während dort die großen Umsätze auch in den stationären Geschäften gemacht werden - die Läden öffnen zum Teil schon um fünf Uhr morgens - spielt sich in Deutschland die Rabatt- und Einkaufsschlacht vor allem im Netz ab.
Nicht zuletzt dank des Retailer-Riesen Amazon und seinen bei den Konsumenten jährlich heiß ersehnten Aktionstagen wie dem Cyber Monday und der anschließenden Cyberweek gilt der November als einer der Shopping-Monate überhaupt - auch das Weihnachtsgeschäft ist in diesem Zeitraum schon in vollem Gange.
Entsprechend groß ist auch der Wettkampf unter den Webshop-Betreibern. Doch wer hier in der Flut teilnehmender Webshops nicht untergehen möchte und bestmöglich von der durch Amazons Kampagnen generierten Aufmerksamkeit profitieren will, sollte potenzielle Kunden mit der richtigen Ankündigung, den passenden Angeboten und der perfekten Präsentation in den eigenen Webshop locken.

Alles eine Frage des Timings: Die richtige Ankündigung

Welches Werbemittel ist Ihnen in der letzten Woche in Ihrem Lieblingsshop begegnet? Sie wissen es nicht? Kein Wunder. Denn für gewöhnlich wirken Ankündigungen zu Rabattaktionen am besten, wenn sie maximal drei bis vier Tage im Voraus kommuniziert werden. Insbesondere bei dem schieren Überfluss an Specials, denen der Online-Shopper besonders in diesem Zeitraum begegnet, kann es leicht passieren, dass Deals in der Zeit zwischen Ankündigung und Aktion wieder vergessen oder fälschlicherweise anderswo wahrgenommen werden.
Außerdem: Je kurzfristiger die Ankündigung, desto größer der subjektiv empfundene Druck beim Konsumenten, bei diesem Händler tatsächlich zuzuschlagen.
 
Einem ähnlichen Prinzip folgt auch die ausgeschriebene Dauer eines Special-Deals. Denn: Besonders zeitlich begrenzte Countdown-Deals erfreuen sich rund um den Black Friday großer Beliebtheit bei den Online-Käufern.
Das Kalkül hinter der zeitlichen Terminierung: Konsumenten fühlen sich auch hier unter Druck gesetzt und verfallen weniger dem gewohnten Habitus, Waren erst einmal nur in den Warenkorb zu legen, um den Kauf später abzuschließen. Die Verfügbarkeit der Angebote sollte hier also nicht zu lange angesetzt werden. Aber wie so oft bestätigen auch hier Ausnahmen die Regel, denn besonders hochpreisige Produkte, wie Spiegelreflexkameras, Soundanlagen oder Computer, erfordern auf Kundenseite etwas Bedenkzeit.

Mehrere Angebote mit kurzen Verfügbarkeits-Zeiträumen

Entsprechend ist hier ein längerer Aktionszeitraum empfehlenswert. Als besonders erfolgreich hat sich zudem herausgestellt, zeitgleich mehrere Angebote mit kurzen Verfügbarkeits-Zeiträumen anzubieten. Online-Shopping-Gigant Amazon treibt dieses Prinzip zur Perfektion und wechselt seine Deals innerhalb der Cyberweek im Minutentakt.
Das Ziel: Ständig neue potenzielle Käufer generieren und schnellstmöglich zum Kauf zu animieren. Eine derart hohe Frequenz wechselnder Angebote bedeutet für eShop-Betreiber jedoch einen immensen Aufwand, der zum Teil kaum zu stemmen ist. Mit Botschaften wie "Nur heute im Angebot - Morgen weitere Deals" können aber auch Sie Ihre potentiellen Kunden bei Laune halten - insbesondere mit visuellen Countdowns, die zusätzlich einen künstlichen Druck erzeugen.
 
Grundsätzlich gilt bei der Ankündigung zeitlich begrenzter Angebote auf Bannern, in Newslettern oder anderen Werbemitteln: Der Ton macht die Musik. Denn auch hier ist der passende Wortlaut ein wichtiger Erfolgsfaktor. So besitzt beispielsweise die Formulierung "nur noch 2 Tage, 10 Stunden" für den Kunden eine höhere Wirkkraft als nur die Botschaft "am Samstag". Auch nach Ablauf einer bestimmten Rabattaktion sollte die Aufmerksamkeit der Shopper durch Hinweise auf kommende Angebote weiter angeregt werden.

"Außer auf Tiernahrung": Das passende Angebot

Shop-Betreibern stehen für den Zeitraum rund um die Cyberweek grundsätzlich zwei verschiedene Wege zur Wahl, den Shop für Schnäppchenjäger rund um die Aktionswoche zu optimieren: Entweder sie vergeben einen besonders hohen Rabatt auf wenige Produkte oder einen verhältnismäßig niedrigeren auf viele Produkte. Eine absolute Antwort, welcher Weg für welchen Shop der bessere ist, gibt es nicht. Sie ist wesentlich abhängig von der Branche und der Wettbewerbssituation.
Grundsätzlich gilt aber: Formulierungen wie "10 Prozent auf alles" wecken trotz niedriger Rabattierung den Entdeckertrieb und die Kauffreude der Kunden. Gleichzeitig kann sich aber auch ein hoch angesetzter Rabatt auf einige wenige oder sogar nur ein einzelnes Produkt für Shop-Betreiber auszahlen. Hier lohnt ein Blick in die Kaufstatistiken der Cyberweek.
Denn: Besonders bei gefragten Artikeln - wie Waren, die bei den Kunden aktuell im Trend sind oder eine sehr hohe Relevanz besitzen - kann ein gutes Angebot die Verkäufe antreiben und zusätzlichen Traffic für den Shop generieren. Der positive Zusatzeffekt: Mit einem guten Angebot bei Produkten aus beliebten Kategorien verbessert sich gleichzeitig die Sichtbarkeit des Shops im Netz. So erhöht sich beispielsweise die Chance, in Shop-Suchmaschinen oder auf Preisvergleichsportalen weit vorne aufgeführt zu werden.
 
Der gezielte Hinweis auf Aktionen - zum Beispiel durch Newsletter - kann mit zusätzlichen Anreizen für Abonnenten ausgestattet werden. Gutscheine oder maßgeschneiderte Deals für bestehende Kunden können die Empfehlungsrate des Shops und die Aufmerksamkeit auf die Aktionstage steigern.

Der erste Eindruck zählt: Die perfekte Präsentation

Ein weiterer Faktor, den Shop-Betreiber beachten sollten, ist die visuelle Darstellung der Angebote auf der Seite. Egal ob der Kunde direkt auf die Startseite gelangt oder über Suchmaschinen und Preisvergleichsportale weitergeleitet wird: Der Kunde muss direkt auf das Special hingewiesen werden.
Farbige Anzeigen und aufmerksamkeitserregende Banner sind das A und O und sollten vielerorts im Shop eingesetzt werden. Der Shop-Betreiber kann ein Angebot in der jeweiligen Topkategorie sowie möglichen Unterkategorien platzieren, auf der Produktseite selbst und beispielsweise auch als Anzeige im Warenkorb. So lassen sich in möglichst vielen Bereichen der Webseite Touchpoints mit den Angeboten etablieren.
Einziges Credo: Die Hinweise sollten zwar auffällig kreiert und platziert, andererseits aber auch aber nahtlos in den Look des jeweiligen Shops eingefügt sein.
 
Gut jeder zweite Deutsche kauft Produkte in Online Shops - zunehmend auch über mobile Endgeräte. Eine perfekte Viewability und User Experience über alle Devices hinweg ist damit an Aktionstagen essenziell. Hierzu zählt nicht nur die Optimierung der mobilen Webseite, sondern auch die Optimierung der Produktanzeigen selbst. Einfache Streichpreise als Hinweis auf Rabatte reichen oftmals nicht aus - beim Scrollen durch die Suchergebnisse oder Produktkategorien auf dem Smartphone stechen sie oft nicht sofort ins Auge.
Idealerweise sollte zusätzlich noch ein Angebotsteaser auf dem Produktbild oder im sichtbaren Bereich auf der Seite des Produkts zu sehen sein. Dieser könnte beispielsweise den neuen und alten Preis gegenüberstellen und damit den Eindruck einer lohnenden Rabattierung bei dem Kunden verstärken.
 
Wie auch unter dem Jahr stellen Up- und Cross-Sellings an Aktionstagen ein wichtiges Instrument dar, Umsätze in die Höhe zu treiben: So kann dieser Zeitraum beispielsweise dazu genutzt werden, Produkte aus einer anderen Kategorie, auf die der Kunde von alleine gar nicht aufmerksam geworden wäre, zu einem reduzierten Preis (Cross Selling) oder eine hochwertigere Variante des gesuchten Produkts vergünstigt anzubieten (Up Selling).
 
Einer ähnlichen Mechanik folgt das Prinzip des "Impulskaufs" - auch dieser spielt im E-Commerce eine immer wichtigere Rolle. Denn genau wie im Supermarkt, wo Impulsprodukte wie Schokoriegel und Kaugummi in der "Quengelzone" kurz vor der Kasse platziert werden, sollten auch Webshop-Betreiber den Weg zum Checkout dazu nutzen, besondere Angebote aufmerksamkeitsstark zu platzieren. Die digitale "Quengelzone" ist beispielsweise der ideale Platz für preiswertes Zubehör, das passend zu den bereits ausgesuchten Artikeln angeboten werden kann. Hinzu kommt: Impulskäufe stellen einen idealen Hebel dar, die durchschnittliche Warenkorbhöhe zusätzlich anzukurbeln - beispielsweise indem Kunden ab einem bestimmten Bestellwert die Versandkosten erlassen werden.

Fazit

Um bestmöglich von der Kauffreude der Konsumenten rund um den Black Friday und die Cyberweek zu profitieren, lohnt sich für Webshop-Betreiber ein kritischer Blick auf den eigenen Shop: Denn abhängig vom Geld- und Zeitbudget bietet der Zeitraum rund um den Black Friday und die Auswahl der passenden Maßnahmen für jeden Händler echtes Potenzial für rosige Zeiten.



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