So bauen Online-Händler ihr Geschäft mit staatlichen Förderprogrammen aus

Mit belastbaren Zahlen ins Gespräch mit der Bank

Und genau an dieser Kunst - der richtigen Formulierung eines guten Antrags auf eine Förderung - gebricht es bisher den meisten Online-Händlern. "Dabei scheitern viele Händler nicht wirklich an der Bürokratie, sondern vor allem daran, dass sie ihre Zahlen nicht im Griff haben", meint E-Commerce-Controlling-Experte Peter Höschl, Betreiber des Beratungsportals Shopanbieter.de. "Banken wollen, bevor sie einen Kredit ausgeben, vor allem wissen, ob sie ihr Geld irgendwann wiedersehen - und das trifft genauso auch auf die KfW oder die Förderbanken der Bundesländer zu."
Das bedeutet: Vor dem Gang zur Bank steht erst einmal die Erledigung der Hausaufgaben in der eigenen Buchhaltung an. Dabei können sich Händler gut an Checklisten fürs Bankgespräch (PDF) orientieren, wie beispielsweise die LfA Förderbank Bayern eine bereitstellt. Darin finden sich die üblichen Fragen, denen sich Kapitalsuchende im Bankgespräch ausgesetzt sehen: Wie ­sehen die Geschäftszahlen der letzten Jahre aus, wie lauten die Unternehmensziele? Ist das Geschäftsmodell tragfähig, wie stark ist die Konkurrenz? Kann der Wert der Investition für die Unternehmensentwicklung überzeugend erklärt werden?
"Grundsätzlich stehen Banken Investitionsvorhaben in messbare Werte - beispielsweise ein neues Logistikzentrum - ­positiver gegenüber als schwammigeren Werten wie einer Finanzierung für eine Marketingkampagne", so Höschls Erfahrung. "Und Unternehmen, die sich noch in der Wachstumsphase befinden, also hohe Wachstumsraten, aber keine Gewinne ausweisen, sind bei einem Venture-Capital-Investor besser aufgehoben als bei einer Bank - staatliche Gründerförderungen hin oder her."

Vorrecherche in Sachen ­Fördermittel

Wer seine Hausaufgaben macht, kann den geschärften Blick auf das eigene Investitionsvorhaben gut mit einer Vorrecherche in Sachen ­Fördermittel verbinden. Es schadet ja nichts, dem Bankberater mit ein paar konkreten Vorschlägen gegenüberzutreten. Dafür lohnt sich in erster Linie ein Blick auf die Angebote der Förderbanken der Länder, die Investitionen in den Handel oft aufgeschlossener gegenüberstehen als die KfW-Programme. Zudem läuft die Zuteilung häufig weniger bürokratisch ab. Auch die Förderdatenbank des Bundeswirtschaftsministerium kann einen ersten Blick auf die Möglichkeiten bieten. Dort können die Förderprogramme von Ländern, Bund und EU nach Branche, Art der Förderung und Unternehmenskategorie gefiltert werden.

Unternehmensberater können helfen

Wer sich trotz dieser Recherchemöglichkeiten im Förderdschungel verirrt, dem kann auch ein Gespräch mit einem auf Förderungen spezialisierten Unternehmensberater weiterhelfen. Das kostet zwar - doch auch für die Beratung durch einen Unternehmensberater gibt es Gutscheine vom Staat. So einen "Fördermittelcheck" bietet auch der BEVH in Zusammenarbeit mit der Berliner Unternehmensberatung ETL für seine Mitglieder kostenfrei an. Dabei werden anhand einer Checkliste die Geschäftszahlen analysiert, die gewünschte Investition unter die Lupe genommen und passende Fördermittel oder eventuell auch ein Fördermittel-Mix aus verschiedenen Angeboten von Bund, Ländern und der EU ermittelt. Zum Schluss wird das Vorhaben in Form einer Investitionsbeschreibung in Bankensprache "übersetzt", um die Chancen auf eine Zuteilung des Fördermittels zu erhöhen.
Alles in allem ist der altbekannte Vorwurf, der Staat würde sich nicht um den Online-Handel kümmern, also nur die halbe Wahrheit. Zumindest was die ­öffentliche Förderung betrifft, kann der deutsche E-Commerce durchaus von ­Vater Staat profitieren - auch wenn es kaum Programme gibt, auf denen explizit "Online-Handel" draufsteht, kommen durchaus viele attraktive Pakete in Frage. Man muss sie im Dschungel der deutsch-europäischen Bürokratie nur finden - und wissen, wie man dem Affen Zucker gibt, will sagen: sich bei der Bank gut verkauft.



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