Warum Online-Händler nach China expandieren sollten

Wie gelingt der Kontakt zu chinesischen Kunden?

China ist der größte E-Commerce-Markt der Welt und sollte demzufolge auch wichtiges Expansionsziel internationaler Einzelhändler und Brands sein: 1,13 Billionen US-Dollar Umsatz generierte der chinesische Online-Markt im Jahr 2017, ist auf dem Portal "China Commerce" zu lesen, das deutschen Händlern den Einstieg in diese Art von Cross Border Commerce erleichtern will. Und China hat auch die weltweit größte aktive Bevölkerung auf Social Media: Im Allgemeinen verbringen Chinesen mehr als drei Stunden pro Tag im Social Web. Wer also Teil des täglichen Lebens chinesischer Konsumenten sein möchte, sollte sie idealerweise auf den Kanälen einfangen, auf denen sie sowieso schon aktiv sind.
Ellena Gatti meint, dass es dazu allerdings keine "One Fits All"-Strategie gebe. "Das ist einer der Kernfehler, den viele internationale Unternehmen beim Markteintritt begehen - sie bauen auf die größten Social Media- und E-Commerce-Kanäle, da sie davon ausgehen, dass dort die größte Menge an Konsumenten vertreten ist." Grundsätzlich sei das zwar so - aber wer in der Masse an Anbietern und an der noch größeren Masse an Konsumenten - beispielsweise auf den großen Marktplätzen - Kunden gewinnen möchte, der muss ihrer Meinung nach tief in die Tasche greifen.
Die Kundengewinnungskosten sind also hier hoch. Daher gilt es, sich genau anzuschauen, wer die eigene chinesische Zielgruppe ist. Diese kann sich durchaus von der heimischen Zielgruppe unterscheiden.
Elena Gatti, Managing Director bei Azoya
Quelle: Azoya
Ellena Gatti: "Alle möglichen Verkaufskanäle gilt es für die eigene Brand und die eigenen Produkte zu analysieren, um die richtige Step-by-Step Strategie zu definieren. Unsere Erfahrung zeigt, dass eine überlegte Multichannel Roadmap die größten Erfolgsmöglichkeiten für China darstellt."

WeChat als Königsweg

Gina Hardebeck, Sinologin und bei der PR-Agentur Storymaker für den Bereich China zuständig, ergänzt diese Einschätzung: "Es gibt eine Vielzahl an chinesischen Marketing- und Internetplattformen, auf denen Firmen aktiv werden können. Doch der Königsweg für eine nachhaltige Kundenbeziehung ist für mich der WeChat Official Account. Hier lassen sich Kunden ähnlich wie bei einem E-Mail Newsletter immer wieder erreichen und können auch von sich aus Kontakt aufnehmen." Spannend ist hier für Hardebeck auch, dass sich über WeChat-Miniprogramme weitere Services wie etwa Online Shops, Kundenbindungsprogramme, Spiele und Content zugänglich machen lassen.
Ist der Kontakt dann erst mal hergestellt, muss man Vertrauen aufbauen. Gina Hardebeck meint: "Seien Sie echt! Erarbeiten Sie Ihre Unternehmens- oder Markenstory und passen Sie diese an Ihre chinesischen Zielgruppen an."
Sie rät auch dazu, sich auch an Influencer, dort Key Opinion Leadern (KOL) genannt, zu wenden, die bei ihren Zielgruppen bereits Vertrauen erarbeitet haben und, gegen Bezahlung, Produkte testen und darüber berichten. Hardebeck: "Hier ist es wichtig, die KOL nicht als Dienstleister und Traffic-Lieferant zu sehen, sondern als Markenbotschafter mit denen mittel- bis langfristig gearbeitet wird."

China ist ein schneller Markt

China ist also ein komplexer Markt. Die Anforderungen und Wünsche seitens der Verbraucher ändern sich ständig. Wenn Einzelhändler und Brands nicht bereit sind, ihre Strategie regelmäßig zu evaluieren und neue Dinge auszuprobieren, werden sie höchstwahrscheinlich scheitern, da sind sich alle Experten einig. Denn langsame Prozesse und das Fehlen einer innovativen Denkweise sind zwei der größten Herausforderungen auf Seiten deutscher Anbieter. Einzelhändler - insbesondere mit langer Tradition in ihren Heimatländern - sind oft einfach zu langsam. Oder wie es Sabrina Kraft, Chief Marketing Officer und Director Sales E-Commerce bei Schoenberger Germany Enterprises, formuliert: "Das E-Commerce Ökosystem in China ist stets in einem schnellen und kontinuierlichen Wandel."

Dunja Koelwel
Autor(in) Dunja Koelwel



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