Intelligenz im Handel 13.01.2020, 09:15 Uhr

Wie der B2B E-Commerce von KI profitieren kann

Die einfache Präsentation von Produkten in einem Online Shop reicht nicht mehr aus, um den anspruchsvollen Kunden von heute zufriedenzustellen. Künstliche Intelligenz (KI) ist in diesem Zusammenhang ein revolutionärer Trend, von dem der Online-Handel immens profitiert.
(Quelle: shutterstock.com/LaurentT)
Von Ines Bahr, Senior Content Analyst bei Capterra
Intelligente Kühlschränke geben automatisch Bestellungen auf, bevor der Vorrat an Lebensmitteln aufgebraucht ist. Chatbots führen selbstständig Beratungsgespräche durch. Künstliche Intelligenz (KI) empfiehlt dem Kunden auf Basis seines Profils relevante Produkte.
Die einfache Präsentation von Produkten in einem Online Shop reicht nicht mehr aus, um den anspruchsvollen Kunden von heute zufriedenzustellen. Kundenbedürfnisse sollten befriedigt werden, bevor diese überhaupt wissen, was sie wollen. Der gesamte Einkaufsprozess wird ständig vereinfacht und optimiert.
KI ist ein revolutionärer Trend, von dem der Online-Handel immens profitiert. Der B2C-Bereich beginnt bereits, die Technologie einzusetzen. Künstliche Intelligenz ist für den B2B Online-Handel jedoch aus den nachfolgenden Gründen genauso wichtig.

Fünf Vorteile von KI im B2B E-Commerce

1. Personalisierte Inhalte
Personalisierung beschreibt den Prozess der Schaffung relevanter, individualisierter Interaktion mit Ihren Kunden zur Optimierung der User Experience. Durch personalisierte Inhalte steigt die Kundenzufriedenheit, Konversationsrate und Markenbindung. Produktvorschläge, Seitennavigation, Angebote und das Messaging des Online Shops können mithilfe künstlicher Intelligenz in Echtzeit für den Kunden personalisiert werden.
2. Individuelle Produktvorschläge 
Ein weiterer Vorteil, der sich durch die Anwendung von KI im E-Commerce ergibt, besteht aus personalisierten und auf den Kunden zugeschnittenen Angeboten sowie einer daraus resultierenden Zeitersparnis. Der Shop-Besucher muss sich nicht mehr durch die unzähligen Angebote klicken. Dies ist besonders im B2B-Bereich entscheidend. Unternehmen wollen keine Zeit (und Geld) bei der langen Suche nach dem passenden Produkt verlieren.
KI-Systeme können in sekundenschnelle Daten auswerten und durch die Präsentation von individuell zugeschnittenen Angeboten, erhöht sich die Kundenzufriedenheit, die Kaufwahrscheinlichkeit und dementsprechend auch die Umsatzzahlen des Unternehmens. Gleichzeitig verringert dies die Gefahr, dass der Kunde die Seite verlässt beziehungsweise den Kauf abbricht.
3. Prognosen und Trendanalyse
Der B2B-Bereich kann enorm von Künstlicher Intelligenz profitieren, indem sich wiederholende Prozesse automatisiert werden. Der Einsatz von KI ermöglicht die Sammlung und Auswertung von immensen Datensätzen und kann darauf basierend Vorhersagen und Prognosen treffen.
Schauen wir uns ein Produktionsunternehmen an: Die Einkaufsabteilung verfolgt das Ziel preiswerte Materialien einzukaufen, was im B2B Bereich oftmals eine große Herausforderung darstellt. Denn im Gegensatz zum B2C Sektor mangelt es an Vergleichsportalen, die in sekundenschnelle relevante Suchergebnisse liefern. Eine Problematik, die durch den Einsatz von KI gelöst werden kann. KI ist in der Lage, Produktpreise von Materialien in Echtzeit zu überwachen und die verantwortlichen Mitarbeiter zu informieren.
Wurde die KI-Technologie erst einmal integriert, lernt sie sich an die Unternehmensprozesse anzupassen. Das bedeutet, dass KI dazu lernt und historische Daten verarbeitet, um auf diese Weise zukünftig die richtigen Schritte einzuleiten.
Ein weiteres Beispiel ist ein Produktionsunternehmen mit mehreren Lagerbeständen. Diese müssen, um einen reibungslosen Prozess zu garantieren, ständig überwacht werden. Intelligente Systeme können alle relevanten Informationen über die Lagerprodukte aufnehmen, beobachten und Trends erkennen. Beispielsweise können sie voraussehen, wann neue Materialien benötigt werden.
Die Verbindung von KI mit dem Lagersystem ermöglicht, dass die Einkaufsabteilung informiert werden kann, wenn gewisse Materialien sich dem Ende neigen. Aber es geht noch weiter: KI erkennt nicht nur Engpässe, es initiiert ebenfalls Einkäufe automatisch online.
4. CPQ-Systeme
Künstliche Intelligenz ist ebenfalls für verbesserte CPQ-Systeme wichtig. Diese können automatisch Produkt-Konfigurationen (Configure), Preiskalkulationen (Price) und Angebotserstellungen (Quote) bieten. Wenn Sie automatisierte CPQs in Ihrem Online Shop implementieren, können Sie individuelle Upselling- und Crossselling-Produkte anbieten.
Für Unternehmen, die komplexe Produkte herstellen (etwa Automobilbau), stellt es eine große Herausforderung dar, Ihren Kunden kosteneffizient personalisierte Güter und Dienstleistungen anzubieten. Durch KI-basierte CPQ-Systeme kann der Vertriebsprozess maßgeblich optimiert werden, da in der Angebotserstellung komplexe Preismechanismen berücksichtigt werden können.
5. Vertrieb und Kundenservice
Der Kundenservice profitiert von KI-basierten Technologien wie der sprachbasierten Suche und Chatbots. Der Vertrieb profitiert von der Künstlichen Intelligenz, insbesondere bei der dynamischen Preisgestaltung und bei Verkaufsprognosen. Durch KI kann der Preis eines Produkts für jeden Kunden in Echtzeit festgelegt werden.
Der Preis wird auf Basis demografischer Merkmale und des Kundenverhalten so bestimmt, dass der Kunde kaufbereit ist und der Umsatz nicht leidet. Weiterhin identifiziert KI automatisch Kaufinteressenten und leitet diese an den Vertrieb weiter. Ebenso kann KI Vertriebsergebnisse vorhersagen, wodurch die Qualität von Umsatzprognosen erhöht wird.

Der B2C Online-Handel als Vorbild

Der B2B E-Commerce soll sich den B2C E-Commerce als Vorbild nehmen - und das gilt ebenfalls für den Einsatz von KI. Kunden sind aus dem Privatleben an ein bequemes und einfaches Online Shoppen gewöhnt und wollen dies auch im Geschäftsverkehr nicht missen. Eine herausragende Customer Experience ist nicht mehr länger für B2C-Unternehmen vorbehalten, sie wird auch im B2B-Bereich immer entscheidender.
Der Wettbewerb wird immer anspruchsvoller und die Gefahr steigt, dass Unternehmen von ihren Konkurrenten abgehängt werden. Es reicht nicht mehr das beste Produkt zu haben oder den besten Preis zu bieten: Heutzutage gewinnt derjenige, der dem Kunden das beste Kauferlebnis bietet. Investieren Sie daher in die revolutionäre Technologie und schaffen sich frühzeitig einen Wettbewerbsvorteil.



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