Sieben Erfolgsfaktoren 03.07.2018, 08:11 Uhr

Was der B2B Online-Handel von Amazon Business lernen kann

Das Marktplatzmodell von Amazon Business transformiert den herkömmlichen Ansatz des B2B-Handels, der auf offline-basierten Verhandlungen beruht. Sieben Erfolgsfaktoren von Amazon Business, die E-Commerce-Strategen für ihre Planung kennen sollten.
(Quelle: shutterstock.com/OpturaDesign)
Von Alexander Shashin, Country Manager bei Oro, Inc.
Amazon Business wurde im April 2015 als Marktplatz für Unternehmen gelauncht. Der bewährte Shopping-Komfort des Amazon Marketplaces für Endkunden wurde damit auf das Enterprise-Geschäft übertragen und veränderte die Branche nachhaltig. In relativ kurzer Zeit konnte Amazon Business enormen Zuwachs verbuchen. So eröffnete im Juli 2017 bereits das einmillionste Geschäftskunden-Konto.
Mit seinem Geschäftsmodell scheint Amazon Business auf dem richtigen Weg zu sein. Das Marktplatzmodell transformiert den herkömmlichen Ansatz des B2B-Handels, der auf offline-basierten Verhandlungen beruht. Genau aus diesem Grund sollten B2B-Verkäufer die Plattform nicht außer Acht lassen, denn sie bietet beispielhafte Orientierungsmöglichkeiten für eigene Portale. Selbst mittelständische Vertriebler mit eigenen Webshops können aus der Erfolgsgeschichte des Dienstes viel lernen und hilfreiche strategische Schritte für das eigene Geschäft ableiten.

Die riesige Menge an zusätzlichen Daten

Der Aufstieg von Amazon zum Internet-Giganten ist kein Glücksfall. Der Erfolg stellte sich ein, weil das Unternehmen frühzeitig die Bedeutung von Daten erkannte und diese für den eigenen Weg gewinnbringend nutzte. Was aber macht Amazon Business besonders? Die Antwort auf diese Frage liegt nicht nur in den zusätzlichen Gebühreneinnahmen. Verkäufergebühren bei Amazon Business sind identisch mit denen der Endkunden-Plattform Amazon Marketplace. Gebühren sind somit nicht der Fokus. Den Erfolg macht vielmehr die riesige Menge an zusätzlichen Daten aus, die mit jedem Einkauf angesammelt werden.
 
Wöchentlich kommen Hunderte von neuen Käufern und Verkäufern auf den B2B-Marktplatz und hinterlassen immer mehr Daten. Amazon sammelt diese, analysiert und nutzt sie, um die Benutzerfreundlichkeit stetig zu verfeinern. Dadurch werden immer mehr Kunden, mehr Einkäufe und noch mehr Daten generiert.
 
Die schiere Menge an Daten ermöglicht es Amazon, neue Märkte und Verkäufer zu identifizieren, die Interaktion mit bestehenden Verkäufern über Preise und Bestellabwicklungen zu optimieren und dadurch die Marge sowie den Marktanteil zu steigern. Beispielsweise identifizierte Amazon frühzeitig Produkte und Ausstattung für die biowissenschaftliche Industrie, einem rasch wachsenden Sektor. Kein Wunder, dass in der Folge Forschungs- und Pharmaunternehmen zu Amazon Business strömten, um ihr Zubehör dort einzukaufen. Der Fall verdeutlicht, dass der B2B-Handel in dem Moment nachhaltig verändert wird, in dem ein großer Bedarf an Produkten über ein bekanntes Portal abgedeckt wird.

Den Käufern geben, was sie wollen

Es ist allgemein bekannt, dass Unternehmenskunden im E-Commerce eine ähnlich komfortable Customer Experience wie Privatkäufer schätzen und zunehmend auch erwarten. Das belegen die Ergebnisse einer Expertenbefragung des Forschungsinstituts ibi Research, wonach 80 Prozent der Befragten einer Orientierung an B2C-Shops zustimmten, zugleich aber spezifische Anforderungen an E-Commerce-Systeme für B2B stellten.
Amazon Business war Vorreiter darin, die gewohnte Usability mit besonderen Funktionen zu ergänzen, welche die Bedürfnisse von B2B-Händlern erfüllen.



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