Von Christopher Möhle, Managing Director bei der Berliner Digitalagentur Turbine Kreuzberg

Erschwingliche Preise und guter Service für Kunden, direkter Marktzugang und höhere Gewinnmargen für Hersteller: D2C-Modelle, also der direkte Vertrieb von B2B- und B2C-Herstellern an Endkunden, bieten zahlreiche Vorteile.

Der Grund, warum immer mehr Hersteller in den D2C-Vertrieb eingestiegen sind, liegt vor allem in den während der Lockdowns gewonnenen Learnings. Durch die geschlossenen Geschäfte entstanden massive Pain Points bei den Unternehmen, die bislang nur durch ein Händlernetzwerk im stationären Handel verkauften. So wurde die hohe Relevanz des Online-Verkaufes deutlich, die auch bei geöffneten Geschäften als zusätzliche Einnahmequelle besteht.

 

Doch welche Ansprüche stellen sich an eine moderne D2C-Infrastruktur - und wie werden sie technologisch erfüllt? Das ist nur eine von zahlreichen Fragen, die sich Unternehmen stellen, wenn sie in den Direktvertrieb einsteigen möchten.

Einstieg ins D2C-Geschäft: Welche Komponenten sind vorhanden, welche fehlen?

Die Neuerungen im E-Commerce der vergangenen zehn Jahre sind zwar nicht viele, dafür haben sie es in sich. Zum einen hat sich die Bedeutung von Customer Experience enorm verändert: Benutzer haben viel höhere Ansprüche und Erwartungen an ihr Nutzungserlebnis. Dabei handelt es sich um weit mehr als Gestaltungsfragen, sondern betrifft vor allem die Services und Features, die ihnen geboten werden.

Aus technologischer Sicht ist einer der wichtigsten Faktoren also die Entwicklung weg vom einfachen Online-Shop und hin zur digitalen Plattform, die eine Vielzahl an Nutzer in unterschiedlichen Rollen zusammenbringt und Services bündelt. Mit der gestiegenen technologischen Komplexität ist E-Commerce beratungsintensiver und strategischer geworden. Mehr denn je sind es also technologische Entscheidungen, die den Erfolg ausmachen.

 

Die hohe Komplexität zeigt sich im E-Commerce unter anderem darin, dass moderne Systemarchitekturen einer Vielzahl an Komponenten ermöglichen müssen, reibungslos miteinander zu interagieren und Daten auszutauschen - von CRM-, über ERP-, PIM-Systemen und Payment. Soll etwa ein neues Commerce-System eingeführt werden, ist es daher unabdingbar, eine gründliche Analyse des Unternehmens, Geschäftsmodells und der vorhandenen Technologien durchzuführen. Beispielsweise fehlt Unternehmen, die bislang nur über den Handel ihre Produkte vertrieben haben, häufig ein CMS-System oder hochwertige Produktdaten.

 

Dadurch entstehen häufig neue Nebenschauplätze bei dem Einstieg in den Direktvertrieb, die relativ viel Aufwand bedeutend können. Um sich gegen die Konkurrenz behaupten zu können, ist es wichtig, auf einem qualitativ hohen Niveau einzusteigen - die Messlatte der Kund:innen liegt insgesamt hoch. Dabei entsteht häufig ein Spannungsverhältnis zwischen einer soliden IT-Strategie und exzellenter Implementierung einerseits und einer oftmals knapp geplanten Time-to-Market auf der anderen Seite.

D2C: Weit mehr als nur ein neuer Vertriebskanal