Vor nicht einmal einem Jahr haben Paul Philipp Hermann, Antonius Salis und Kian Moini Lamudi gegründet. Heute ist das Start-up aus dem Inkubator von Rocket Internet in 28 Ländern Asiens, Afrikas, des Nahen Ostens und Lateinamerikas aktiv. In drei asiatischen sowie zehn afrikanischen Ländern, darunter Pakistan, Bangladesch, Myanmar, Nigeria, Kenia und Marokko, ist Lamudi der Marktführer unter den Immobilienportalen. Weltweit arbeiten rund 500 Menschen für das Unternehmen, 60 davon in Berlin. Auf den verschiedenen Portalen werden derzeit mehr als eine halbe Million Immobilien angeboten. Im April 2014 waren es noch 250.000. Paul Philipp Hermann ist Mitbegründer und Managing Director.

Warum haben Sie sich als Berliner Start-up dazu entschlossen, Lamudi nur in Schwellenländern an den Start zu bringen?
Paul Philipp Hermann: Einerseits haben wir uns gegen den deutschen Markt entschieden, weil der bereits von drei starken Playern besetzt ist. Wir haben von Beginn an gesagt, wir möchten in Länder gehen, in denen es noch keinen klaren Marktführer gibt oder in denen es noch überhaupt kein solches Angebot gibt. Und das war tatsächlich nur noch in den Schwellen- und Entwicklungsländer der Fall. Andererseits sind wir fest davon überzeugt, dass das ein Geschäftsmodell ist, das jedes Land ab einer gewissen Internet-Penetration braucht. In allen großen Ländern gibt es bereits eine entsprechende Immobilienplattform - maximal sind es zwei oder drei -, und die wird von allen Menschen genutzt.

Die Konkurrenz war in den Ländern, in denen sie gestartet sind, also überschaubar.
Hermann: Genau. Myanmar ist dafür ein ganz gutes Beispiel. Das Land hat eine relativ geringe Internet-Penetration. Dort gab es zwar schon Konkurrenz, aber die war noch sehr klein. Da waren wir dann relativ schnell Marktführer, weil wir ein Team vor Ort haben und weil wir professioneller sind. In anderen Ländern konnten wir zum Teil die Nachfrage beziehungsweise die Angebotsmarktführerschaft zügig erreichen. Dabei kommt uns im Nachfragebereich unser zentral gesteuertes Online-Marketing zu Gute und im Nachfrage Bereich unsere lokalen Vertriebsmannschaften. Im Gegensatz zu einigen Konkurrenten akquirieren wir unsere Makler auch "offline" und helfen Ihnen beim Schritt in die Online-Welt.

Was ist das Besondere an den Märkten? Wie unterscheiden sie sich und inwiefern sind die Länder in Asien, Afrika, Lateinamerika und im Nahen Osten miteinander vergleichbar.
Hermann: Die Märkte sind tatsächlich sehr unterschiedlich. Mexiko mit Nigeria und Saudi Arabien mit Bangladesch zu vergleichen, ist kaum möglich. Was wir aber beispielsweise sehen: In der Großzahl unserer Länder gibt es ein unglaubliches Wachstum auf mobilen Endgeräten. Es gibt sehr viele Menschen, die zum ersten Mal überhaupt über ein Smartphone ins Internet gehen. Bei uns ist ja das Internet ganz klar über die Desktop-Nutzung gekommen. Dort ist das überhaupt nicht so. In Asien gibt es heute schon Länder, da nutzen 40 Prozent unser Angebot mobil, nur noch 60 Prozent über den Desktop.

Ist es nicht ein gewisses Risiko, als junges Start-up gleich in so vielen verschiedenen Ländern vertreten zu sein?
Hermann: Die Logik dahinter ist, dass der Aufwand, Lamudi in einem weiteren Land zu starten und dort ein weiteres Team aufzubauen, nicht so wahnsinnig groß ist. Technisch läuft ja alles auf einer Plattform und das Management wird von Berlin aus gesteuert. Gleichzeitig gibt es uns die Möglichkeit, Kosten effizienter über alle Länder zu verteilen. Wir möchten einfach in allen Märkten, in denen es diese Nische noch gibt, sie auch besetzten. Wenn wir es nicht tun, dann macht es jemand anderes. Daher rollen wir schnell in alle für uns attraktive Märkte aus. Um die kulturellen Besonderheiten zu verstehen, haben wir in jedem Land ein Team, das zum größten Teil aus lokalen Mitarbeitern besteht. Und auch in Berlin gibt es aus jedem Land, in dem wir vertreten sind, mindestens eine Person.

Die Zahlungsbereitschaft ist unterschiedlich

Wie sieht das Geschäftsmodell von Lamudi aus?
Hermann: Wir sind eine Vermarktungsplattform für Makler. Die Makler zahlen bei uns eine Nutzungsgebühr, abhängig von der Anzahl der Angebote, die sie einstellen wollen. Außerdem haben wir auf den Seiten noch ganz normale Werbeflächen. Im Grunde funktioniert unser Modell sehr ähnlich wie das von Immobilienportalen wie beispielsweise ImmobilienScout24 in Deutschland.

Die Gebühren sind von Land zu Land unterschiedlich. Es gibt Länder, da ist die Zahlungsbereitschaft höher. Und es gibt Länder, in denen die Konkurrenz vielleicht mit einem kostenlosen Modell angefangen hat. Da müssen wir erst Überzeugungsarbeit leisten. In einigen Ländern gibt es beispielsweise so eine Art eBay Kleinanzeigen, das auch sehr stark für Immobilien genutzt wird. Da muss man die Leute zuerst überzeugen, dass man ein besseres speziell auf Makler und Immobilien zugeschnittenes Produkt anbietet. Die wichtigsten Länder sind für uns auch die größten Länder sowie die, in denen wir schon recht lange aktiv sind: Das ist Mexiko, Nigeria und Marokko, Jordanien und Saudi Arabien sowie Pakistan und die Philippinen.

Wie machen Sie in den unterschiedlichen Ländern Marketing? Haben Sie da verschiedene Strategien?
Hermann: Das Marketing muss global ausgerichtet sein. Wir setzen sehr stark auf Online-Marketing, weil wir versuchen, diejenigen Menschen, die bereits das Internet nutzen, davon zu überzeugen, auch Lamudi zu nutzen. Das Online-Marketing steuern wir zentral von Berlin aus. Für uns hat das den großen Vorteil, dass Online-Marketing einen sehr technologiebetriebene Form des Marketings ist und wir das Know-how über alle unsere Länder verteilen können, ohne dafür in jedem Land Kompetenz aufbauen zu müssen. Wir haben hier in Berlin die Leute, die die Sprache sprechen und die kulturellen Besonderheiten kennen. Beim Social-Media-Marketing haben wir bemerkt, dass sich das in den Ländern etwas unterscheiden muss. Unterschiedliche Menschen finden unterschiedliche Formate ansprechend. Da passen wir uns dann an.

Darüber hinaus haben wir in den einzelnen Ländern noch lokale Mitarbeiter, die Offline-Marketing und Co-Branding machen. Zum Beispiel machen wir mit vielen Maklern Co-Branding, indem auf deren Schildern auch unser Name steht. Und dann gibt es natürlich noch einige lokale Zeitungsartikel, weil es in diesen Ländern oft noch etwas Besonderes ist, wenn Ausländer sich dort niederlassen - und weil unsere Geschäftsidee für viele noch neu ist.

Wie viel Geld steckt bisher in Lamudi?
Hermann: Wir haben vergangen Herbst eine Finanzierung von Tengelmann Ventures und anderen Investoren bekommen. Das waren fünf Millionen Euro.

Schreibt Ihr Start-up schon schwarze Zahlen?
Hermann: Nein, das tun wir noch nicht. Aber wir sehen uns auf einem guten Weg. Es ist auch nicht so, dass wir das schon so früh erwartet hätten. Wir haben es hier mit einem Geschäftsmodell zu tun, bei dem es einfach dauert, bis man schwarze Zahlen schreibt. Wir müssen in den Ländern zuerst eine Marktrelevanz aufbauen und den Maklern zeigen, dass wir ein guter Partner sind. Erst dann können wir monetarisieren. Im Moment ist das noch nicht unser Ziel. Wir haben aber natürlich einen Business Plan - und den haben wir bisher immer ganz gut erfüllt.