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Reifenwechsel

Kooperation mit Werkstätten Reifenportale: Vorstoß ins B2B-Geschäft

Reifen.com
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Reifen sind im Online-Handel mit Autoteilen der größte Wachstumstreiber. Durch die Kooperation mit Werkstätten stoßen die Reifenportale nun ins B2B-Geschäft vor.

Als der Logistiker DHL Ende September einen Käufer für seinen Lebensmittellieferservice Allyouneed Fresh präsentierte, war die Überraschung groß, dass es sich dabei um den Online-Reifenhändler Delticom handelte. Kenner des Unternehmens wissen allerdings: Für Delticom ist die Online-Food-Branche nicht neu. Bereits im Jahr 2016 hatte das Unternehmen die E-Food-Anbieter Gourmondo und ES Food übernommen.

Mit der Expansion in andere Branchen steht Delticom im Online-Reifenhandel zudem nicht allein. Auch die B2B-Plattform ­Tyre24 plant unter der Dachmarke Alzura den Schritt in Märkte wie zum Beispiel den Elektronik-, den Einrichtungs- und den Beauty-Handel.

"Der Frequenzartikel Reifen bietet eine gute Basis, um in andere Sortimentsbereiche vorzustoßen", erklärt Konrad Weßner von der Nürnberger Puls Marktforschung GmbH. Diese Einschätzung unterstreicht auch die Umsatzentwicklung der großen Reifenhändler. Der B2C-Marktführer Delticom kam im vergangenen Jahr auf einen Umsatz von 667 Millionen Euro. Und auf der führenden B2B-Plattform Tyre24 wurde 2017 sogar ein Transaktionsvolumen von einer Milliarde Euro erzielt.

Der Online-Reifenhandel ist damit einer der großen E-Commerce-Wachstumstreiber. "Es gibt kaum noch ein reines Reifenportal. Fast alle Anbieter haben ihr ­Angebot inzwischen auf das gesamte Autoteilesortiment ausgeweitet", bestätigt Marktforscher Weßner.

Verzahnung von Online- und Offline-Welt

Die Dynamik im Online-Reifenhandel lässt sich gut an der Entwicklung von Delticom ablesen. Das 1999 in Hannover gegründete Unternehmen betreibt heute in 72 Ländern mehr als 430 Online Shops und -Vertriebsplattformen darunter in Deutschland Reifendirekt.de, Tirendo.de und Autoreifenonline.de. Neben 25.000 Reifenmodellen für Fahrzeuge aller Art gibt es in den Delticom-Shops inzwischen auch über 300.000 Autoteile und Zubehörartikel. Zudem gehört zu dem Unternehmen die Online-Gebrauchtwagenplattform Delticar.

"Wir haben in den letzten Jahren stabile Grundlagen geschaffen, um den Konsumenten an sämtlichen Touchpoints seiner Customer Journey optimal zu betreuen", erklärt dazu Delticom-CEO Andreas Prüfer. So habe das Unternehmen allein in Deutschland ein Netzwerk von mehr als 9.500 Partnerwerkstätten aufgebaut, um den Einbau und die Montage von online gekauften Reifen und Autoteilen zu gewährleisten. "Die Zusammenarbeit mit den Werkstätten ergibt für die Online-Reifenportale eine Dynamik, die sehr gut funktioniert", erklärt dazu Marktforscher Weßner. Die Werkstattkooperationen hätten es den Online-Anbietern ermöglicht, über das Do-it-yourself-Segment hinauszuwachsen. Und auch für die Werkstätten seien attraktive neue Chancen entstanden.

"Die Werkstätten versuchen so, After-Sales-Dienstleistungen hereinzuspülen, die sie sonst nicht bekommen hätten. Bei der ersten Montage müssen die Werkstätten vielleicht ertragsmäßig Federn lassen, aber die Loyalisierung der Kunden danach funktioniert in vielen Fällen sehr gut", so Weßner. Auch Delticom-CEO Prüfer schwärmt von der "Verzahnung von Off- und Online-Welten qua Digitalisierung" als Erfolgsrezept.

Populäre Marktplatzmodelle

Neben Online-Portalen wie Reifendirekt.de, Reifen.com und Reifen24.de zählen auch die Online-Marktplätze Amazon und eBay zu den bevorzugten Beschaffungsquellen für Reifen im Internet. Mit Werkstars, einem Online-Buchungsportal für Reifen und Autoservices, verfügt eBay seit September nun auch über einen Partner, um es Kunden zu ermöglichen, beim Reifenkauf die Montage in einer von deutschlandweit 3.000 Werkstätten gleich mitzubestellen.

eBay beruft sich dabei auf das Ergebnis einer Kundenbefragung, demzufolge es mehr als jedem zweiten Deutschen wichtig ist, beim Online-Kauf von Reifen den lokalen Montageservice direkt buchen zu können. "Bei eBay.de wird alle 13 Sekunden ein Reifen gekauft", erklärt Andreas Wielgoss, Head of eBay Motors in Deutschland.

Angesichts dieses enormen Potenzials gehe eBay mit der Kooperation mit dem Werkstars-Netzwerk noch stärker auf die Bedürfnisse der Käufer ein. "Doch auch die Partnerwerkstätten von Werkstars profitieren, indem sich ihnen die Chance auf Neukunden und zusätzliche Umsätze eröffnet", so Wielgoss weiter.

Die Kooperation mit dem Werkstattnetzwerk ist für eBay auch eine Chance, in dem Segment gegen die bisherige Endkunden-Nummer-eins Amazon aufzuholen. Der Online-Gigant hat bisher noch kein Partnernetzwerk aufgebaut. Mit der stationären Komponente ist eBay dem großen Wettbewerber nun erst einmal einen Schritt voraus.

Andreas Wielgoss

"Bei eBay.de wird alle 13 Sekunden ein Reifen gekauft": Andreas Wielgoss, Head of eBay Motors bei eBay Deutschland

eBay

Als reine E-Commerce-Plattform, die selbst nie in der Händlerrolle auftritt, ist eBay im B2C-Markt ähnlich ausgerichtet wie Tyre24 im B2B-Markt. Unternehmensgründer Michael Saitow berichtet, dass er sich vor rund 20 Jahren von damals populären Online-Modellen wie Napster zu der Geschäftsidee habe inspirieren lassen: "So wie das Filesharing-Netzwerk Dateien und Nutzer miteinander in Verbindung brachte, so wollten wir den Kontakt zwischen der Ware in den Lagern und den Händlern herstellen."

Das Reifensegment habe Tyre24 dabei bewusst als idealen Einstiegspunkt in das Handelsgeschäft ausgewählt. Heute nutzen über 40.000 Händler und Werkstätten Tyre24 zur Beschaffung von Reifen, Felgen, Verschleißteilen und Werkstattzubehör, die von europaweit mehr als 2.000 Lieferanten und Herstellern eingestellt werden.

Dass sich Endkundenportale wie Reifendirekt.de und Reifen.com über die Werkstattkooperationen ins B2B-Geschäft weiterentwickelt haben, merkt auch Tyre24-Geschäftsführer Saitow. Mit Reifen-vor-Ort hat der Unternehmer deshalb nun ein eigenes Endkundenportal an den Start gebracht - allerdings ohne dem Plattformmodell untreu zu werden: "Bei Reifen-vor-Ort sind die Reifenfachhändler mit ihren Produkten und Dienstleistung gelistet. Es handelt sich hierbei nicht lediglich um Montagepartner." Saitow sieht dieses Modell auch aus Endkundensicht im Vorteil: "Es geht ja auch keiner ins Restaurant und lässt sich seine Pizza dorthin liefern."

Auch der Großhandel sucht die Endkunden

Egal ob Partner- oder Plattformmodell: Durch das Online-Konzept tritt heute immer öfter die Reifenauswahl an die erste Stelle der Customer Journey, danach folgt dann die Werkstattauswahl. Das setzt auch etablierte Großhändler vermehrt unter Druck, ihren Handelspartnern eine ähnliche Online-Kundenzuführung anzubieten.

Am Rande der Fachmesse Automechanika präsentierte mit Carat Mitte September eine der führenden Einkaufskooperationen im Autoteile- und Reifenhandel mit der Plattform Mecanto ihr Online-Modell. "Es handelt sich um eine komplett offene Plattform, auf der sich jeder Autofahrer, jeder Flottenmanager, jede Werkstatt, jeder Großhändler und jeder Industriepartner registrieren und seinen Nutzen daraus ziehen kann", erklärt Carat-Geschäftsführer Thomas Vollmar.

Alle Werkstätten hätten die Möglichkeit, sich Mecanto anzuschließen und zu fairen Preisen Teile und Services zu verkaufen. Im ersten Schritt zielt die Plattform vor allem auf das B2B-Segment und die weitere Digitalisierung des Einkaufs der Werkstätten. Doch wenn Mecanto auch für Endkunden geöffnet wird, könnte ein Gegengewicht zu den Online-Reifenportalen vonseiten der Industrie entstehen.

Michael Saitow

"Wir haben uns bewusst für Reifen als Einstiegssegment entschieden": Michael Saitow, CEO Tyre24

Tyre24

Mit den branchenübergreifenden Ambitionen von Delticom und Tyre24 könnte die Einkaufskooperation dann zwar noch immer nicht mithalten, aber im Online-Geschäft mit Reifen und Autoteilen steckt so viel Dynamik, dass noch genug Platz für zusätzliche Marktteilnehmer ist.

Interview: "Es wird einen Konzentrationsprozess geben"

Durch die Kooperation mit stationären Werkstätten verändern die Online-Reifenportale die Branche. Was ist für die Zukunft zu erwarten?

Nach den Reifenportalen bietet nun auch eBay ein Werkstattnetzwerk an. Ist das Reservoir an stationären Partnern nicht irgendwann erschöpft?
Konrad Weßner:
Viele Werkstätten arbeiten bereits mit verschiedenen Online-Portalen zusammen. Allerdings wird eine Werkstatt nicht mit fünf oder mehr Portalen zusammenarbeiten. Da gibt es Grenzen. Außerdem brauchen die Portale Werkstätten, die auf Terminanfragen schnell reagieren und eine gewisse digitale Fitness haben.

Konrad Weßner

Konrad Weßner, Geschäftsführer des auf die Automobilbranche spezialisierten Marktforschungsunternehmens Puls GmbH

Puls GmbH

Die Kooperation zwischen Werkstätten und Online-Portalen verändert die Branchenstrukturen ...
Weßner:
Ja, die Großhändler beobachten, dass sie die Schnittstelle zum Endkunden zunehmend aus der Hand verlieren. Als Reaktion bringen immer mehr Großhändler eigene Portale ins Netz. Und auch die Automarken ­betrachten die Schwächung ihrer Partnerwerkstätten mit Argusaugen.

Wie wird sich die Reifenbranche weiter verändern?
Weßner:
In Zukunft werden die Anbieter weiter zulegen, die eine hohe Bekanntheit bei den Endkunden haben. Reine B2B-Plattformen hängen dagegen alleine an den Werkstattpartnern, das ist eine Wachstumsbarriere. Es wird einen datengetriebenen Konzentrationsprozess geben, bei dem die Größe der Portale und die Anzahl der Kundenkontakte honoriert wird.

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