Re-Commerce, der An- und Verkauf von gebrauchten Gütern, hat bei den deutschen Internet-Nutzern weiterhin Hochkonjunktur. Zwei Anbieter - Momox und rebuy - dominieren die Branche mit hochautomatisierten Prozessen, ausgefeilten Ankauf-Algorithmen und hoher Professionalität. Vor allem rebuy tritt in diesem Jahr aggressiver auf als die Wettbewerber: Mit erhöhtem Marketing-Druck und Kampfpreisen im Ankauf ist die Nummer zwei dem Platzhirsch Momox auf den Fersen. Wolfgang Röbig, Chief Sales Officer (CSO) bei rebuy, verrät im Interview mehr über die Pläne des Berliner Unternehmens.

Herr Röbig, was hat sich bei reBuy in den letzten zwölf Monaten getan?
Wolfgang Röbig: Wir haben in zwei Bereiche investiert. Erstens in die Internationalisierung: Wir haben in Frankreich und Holland den Ankauf von Elektronikartikeln gestartet und damit in den dortigen Märkten schnell Fuß fassen zu können. Im nächsten Jahr wollen wir dort den Verkauf starten und die Internationalisierung in weitere Märkte vorantreiben. Zweitens haben wir unser Portfolio um neue Kategorien erweitert: Wir kaufen und verkaufen jetzt auch Kopfhörer, Lautsprecher und Smart Watches. Und vor kurzem haben wir mit dem Ankauf von klassischen Uhren begonnen. Ein Blick in unser 10.000 m² großes Logistik-Zentrum in Berlin zeigt die inzwischen erreichten Dimensionen - aktuell befinden sich über 2,5 Millionen Produkte bei uns auf Lager und es werden bis zu 100.000 Artikel am Tag bewegt.

Wie sieht es umsatzseitig aus?
Röbig: 2015 haben wir einen Umsatz von rund 70 Millionen Euro erzielt, ein Wachstum von 27 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Auch 2016 sind wir mit dem bisherigen Wachstum sehr zufrieden.
 
Welche Absatz-Kanäle sind für Sie die wichtigsten Umsatzbringer?
Röbig: Wie unsere Mitbewerber verkaufen auch wir über Marktplätze wie Amazon und eBay, aber der mit Abstand wichtigste Kanal ist unser eigener Online-Shop. Dort machen wir den größten Teil unserer Umsätze.
 
Seit rund einem Jahr bewegt sich reBuy deutlich aggressiver im Markt als bisher, nicht nur in Sachen Marketing, sondern auch bei den Ankaufspreisen...
Röbig: Ich bin vor anderthalb Jahren zur Firma gestoßen und habe damals gemeinsam mit dem Team die Logik im Pricing überarbeitet. Wir haben den Umschlag deutlich erhöht und können dadurch bessere Preise zahlen. Zudem fällt aufgrund unserer starken eigenen Plattform für uns der Preisdruck auf den Marktplätzen nicht so stark ins Gewicht. Gerade im Bereich Elektronik bieten wir unseren Kunden eine Menge Zusatzservices, wie beispielsweise unsere 18-monatige Garantie, sodass sie auch bereit sind, etwas höhere Preise zu zahlen  - das wirkt sich natürlich auch auf die Ankaufspreise aus. 
 
Wie wichtig ist das Thema Pricing im Re-Commerce?
Röbig: Es ist entscheidend, aber ebenso wichtig ist der sinnvolle Ankauf. Man muss ständig genau im Auge behalten, was gerade auf dem Markt gefragt ist, um den Anteil an Langsamdrehern im Bestand niedrig zu halten. Wir sind da mit einem Anteil von unter fünf Prozent gut aufgestellt. Richtige Problemartikel haben wir nicht, der Abverkauf ist letztlich immer nur eine Frage des Preises. Auch ein altes Handy kann für einen günstigen Preis einen Käufer finden, beispielsweise jemanden, der ein billiges Zweithandy für eine Auslandsreise sucht.
 
Sie haben Ihre Kategorien im letzten Jahr deutlich erweitert. Werden Sie diese Entwicklung weiterverfolgen?
Röbig: Mittelfristig macht es Sinn, dem Kunden das vollständige Angebot zu bieten. Andere Kategorien schließen wir deshalb nicht aus - aktuell sind wir bei insgesamt 14 Produktkategorien im Bereich Medien und Consumer Electronics. Zuerst wollen wir aber die Elektroniksegmente voll erschließen. Dennoch gibt es natürlich Sortimente, die für den Re-Commerce sehr interessant sind, Spielwaren beispielsweise oder Babyartikel wie Kinderwägen.

Welche Eigenschaften muss ein Sortiment mitbringen, damit es für den Re-Commerce interessant ist?
Röbig: Da gibt es so ungefähr 20 KPIs, die wir uns anschauen. Wichtig sind unter anderem eine kurze bis mittlere Nutzungsdauer, ein geringer Wertverlust, ein hoher Standardisierungsgrad und gut händelbare Logistikprozesse. Aber natürlich ist auch die Größe des Markts entscheidend. Es nutzt ja nichts, wenn Sie ein perfektes Re-Commerce-Produkt haben, das am Ende keiner kauft. Ein gutes Beispiel für das perfekte Re-Commerce-Produkt ist unsere neue Kategorie, die klassischen Uhren. Der Markt für gebrauchte Armbanduhren in Deutschland umfasst ca. eine Milliarde Euro. Zudem ist das Produkt klein, handlich, gut vergleichbar und verliert kaum an Wert.

Vor einem Jahr hat Amazon seinen eigenen Trade-In-Service eingestellt. Hat Sie diese Entscheidung damals überrascht?
Röbig: Eigentlich nicht. Amazon ist der Beste, um viele Produkte schnell in einen großen Markt zu bringen. Aber Re-Commerce ist ein sehr spezielles Geschäft, das sich in seinen Prozessen stark vom Amazon-E-Commerce unterscheidet. Das Know-how dafür ist bei den aktuellen Marktteilnehmern über Jahre gewachsen, wir optimieren ständig an unseren Algorithmen. Unser CEO Torsten Schero, der seit Juni an Bord ist, sieht im Bereich reCommerce ebenfalls ein enormes Potential was Ihn veranlasst nach über 10 Jahren bei Amazon DE , wo er u.a. das Trade-In Geschäft geleitet hat und als CFO tätig war, zu reBuy zu wechseln. Einfach mal mit 100 Millionen Euro reingehen und einen neuen Player aus dem Boden stampfen, das funktioniert in diesem Markt nicht.