Der E-Book-Reader Tolino und die Bahncard: Beide dienen gerade als Vorbild für ein Kundenbindungsprogramm, an dem die Burda-Tochter Pacvertise arbeitet.

Tolino ist ein Vorbild, weil es mit dem E-Reader gelungen ist, eine deutsche Alternative zum schier übermächtigen Konzern Amazon und seinem Kindle zu etablieren - und die Bahncard, weil das Produkt ein Verkaufsschlager ist: Nach ­einer Statistik besaßen im Jahr 2017 rund vier Millionen Menschen eine Bahncard 25. Sie haben einmal 62 Euro bezahlt (2. Klasse) und können deswegen ein Jahr lang Tickets mit einer Ermäßigung von 25 Prozent erwerben.

Verbund bringt Mehrwert

Jan Bussiek, Geschäftsführer von Pacvertise (Burda Direct), arbeitet derzeit daran, das Bahncard-Prinzip auf den E-Commerce zu übertragen. Er hat dazu die ­Marke "Die Rabattmacher" gegründet. Der Grundgedanke: Der User zahlt eine einmalige Gebühr (derzeit 29 Euro) und kann dann ein Jahr lang bei allen möglichen Partner-Shops vergünstigt einkaufen. Mitglieder rufen auf der Plattform www.die-rabatt-macher.de Gutschein-Codes ab, die sie im Checkout bei den Partnern eingeben können.

Der Rabatt, den die Mitglieder damit ­erhalten, ist höher, als er durch sonstige Maßnahmen - wie etwa bei einer Newsletter-Anmeldung - gewährt wird. Zudem bekommen sie den Nachlass nicht nur einmal, sondern bei jedem Einkauf. "Die Mitglieder bezahlen für Premium-Vorteile. Sie müssen also besser gestellt werden als andere, die nach frei verfügbaren Vorteilsangeboten googeln", sagt ­Bussiek.

Obwohl Bussiek für die Rabattmacher bislang kaum Werbung gemacht hat, sind bereits zwanzig Shops im Boot: von About You über Lands’ End und Tchibo bis hin zu Yomonda. Sie räumen den Mitgliedern Nachlässe zwischen acht und 50 Prozent ein und spekulieren ­darauf, dass sie die Kunden, die einmal die Jahresgebühr bezahlt haben, eng an sich binden können. Motto: Wer einen Mitgliedsbeitrag entrichtet hat, will diesen auf ­jeden Fall zurückerwirtschaften und kehrt immer wieder auf die Partnerseiten zurück.

Vielversprechender Ansatz

Der Ansatz eines solchen Shop-übergreifenden Programms sei sehr vielversprechend, sagt Julia Feldmann, Shop-­Managerin bei Babymarkt.de und eine der Partnerinnen bei den Rabattmachern. ­Gerade für Unternehmen mit einer preissensiblen Zielgruppe biete so ein Portal viele Möglichkeiten. Die Endkunden hätten eine hohe Sortimentsrelevanz, die Partner eine hohe Nutzungsfrequenz. Feldmann: "Diesen Mehrwert kann in dieser Form nur ein Verbund erzeugen. Dass uns keinerlei Kosten entstehen, hat uns die Entscheidung daran teilzunehmen, natürlich auch sehr einfach gemacht."

Tatsächlich können die Partner sogar ­Zusatzerlöse aus der Vermarktung der Einjahresverträge erwirtschaften. Wird über die eigene Site ein neuer Kunde gewonnen, können sie die Jahresgebühr behalten.

Auch die Rabattmacher wollen sich ausschließlich über die Jahreserlöse finanzieren. Mit den Daten der Kunden werde nicht gehandelt, versichert Jan Bussiek. Seine Vision sei es vielmehr, gemeinsam mit anderen E-Commerce-Anbietern omnipräsenten internationalen Playern etwas entgegenzusetzen. "Reichweiten und Kräfte von Marktteilnehmern zu bündeln - das Thema begleitet mich seit vielen Jahren", sagt Bussiek. "Das Beispiel Tolino im Bereich der E-Books zeigt, dass man mit diesem Ansatz selbst einem vermeintlich übermächtigen Amazon Einhalt gebieten kann."