Ob Eve, Casper oder Bruno - Online-Händler mit dem Geschäftsmodell einer "One-Fits-All"-Matratze sind in den vergangenen Jahren zuhauf in den E-Commerce-Markt eingetreten. Das Geschäft scheint gut zu laufen. Das britische Start-up Eve hat vor kurzem seinen Börsengang angekündigt und Casper hat gerade eine neue Finanzierungsrunde über 170 Millionen US-Dollar abgeschlossen.

Das Berliner Unternehmen Bruno unterscheidet sich von diesen Marktteilnehmern in einem Punkt: Das Start-up ist komplett eigenfinanziert und plant auch für die Zukunft nicht, Investoren mit an Bord zu holen. Warum es bei Bruno auch ohne externe Finanzspritzen gut läuft und wie sich das Start-up langfristig am Matratzen-Markt behaupten will, hat uns Mitgründer und Geschäftsführer Andreas Bauer erzählt.

Wie entstand die Idee für Bruno und was waren die ersten Schritte?
Andreas Bauer: Die Idee, Matratzen im Internet zu verkaufen, entstand vor über drei Jahren. Mein Mitgründer Felix Baer und ich sind nach dem Studium nach Berlin gezogen, wodurch wir unmittelbar mit dem Prozess des Matratzenkaufs konfrontiert waren. Dabei haben wir festgestellt, dass dieser Kaufprozess sowohl offline als auch online verbesserungswürdig ist. Auch die verschiedenen Produkte haben uns damals im Preis und in der Qualität nicht überzeugt. Wir haben uns daraufhin Gedanken gemacht, wie man den Kaufprozess einer Matratze über das Internet insbesondere von der Service-Seite besser gestalten kann. Konkret haben wir uns überlegt, dass es eine Möglichkeit geben muss, die bestellte Matratze zu Hause zu testen. Ebenso haben wir keinen Sinn darin gesehen, den Kunden mit 50 verschiedenen Modellen zu überfordern. Deshalb haben wir genau eine Matratze entwickelt, die ausschließlich in Deutschland hergestellt wird, 30 Tage getestet werden kann und auch für den studentischen Geldbeutel erschwinglich ist. 2014 ging es dann mit Bruno richtig los. Das Geschäft ist durch gute Mund-zu-Mund-Propaganda und aufgrund einiger Blog-Berichte gut angelaufen.

Sie betiteln sich selbst als das "erste Matratzen-Start-up Europas". Warum?
Bauer: Weil das tatsächlich so war. Mit dem Modell der "One-Fits-All-Matratze" waren wir in Deutschland und auch in Europa die ersten auf dem Markt.

Die Konkurrenz im Online-Matratzen-Markt ist groß und viele werben mit dem Konzept eine perfekte Matratze für alle anzubieten. Wie behauptet sich Bruno hier?
Bauer: Unser USP ist, dass unsere Materialien qualitativ hochwertiger sind: Unsere Matratze hat eine 100-prozentige Baumwoll-Oberfläche, darunter befindet sich eine 100-prozentige Naturlatex-Schicht in Verbindung mit einem Sieben-Zonen Kaltschaum. Andere Anbieter gehen hier eher nach dem Prinzip "Je mehr Schichten, desto besser" und setzen dabei meistens auf Kunstfasern oder ähnliches. Zudem produzieren wir unsere Matratzen ausschließlich in Deutschland.

Die Stiftung Warentest hat ja einige der "One-Fits-All-Matratzen" getestet. Die Matratze von Bruno ist bei dem Test mit einer 2,7 (befriedigend) bewertet worden. Wie zufrieden waren Sie mit dieser Bewertung?
Bauer: Wir waren insofern zufrieden, dass wir in den für uns wichtigen Kategorien wie beispielsweise Haltbarkeit oder Schlafkomfort gut abgeschnitten haben. Die Abwertung, weshalb es dann letzten Endes eine 2,7 geworden ist, war aufgrund mangelhafter Deklaration. Auf den Verkauf hatte das Urteil der Stiftung Warentest nur einen minimalen positiven Einfluss. Da spielen andere Kanäle für uns eine viel entscheidendere Rolle.

Bruno ist komplett eigenfinanziert. Warum haben Sie sich dafür entschieden keine Investoren mit ins Boot zu holen?
Bauer: Wir hatten von Beginn an das Glück, dass es ohne Fremdkapital funktioniert hat. Das ist für uns als Gründer angenehmer, denn so sind wir einfach unabhängig. Wir müssen uns nicht für Grundsatzentscheidungen, wie zum Beispiel die teurere Produktion in Deutschland, rechtfertigen. Es lief einfach von Anfang an so, dass wir einen positiven Deckungsbeitrag hatten und somit nicht auf fremdes Kapital angewiesen waren.

Ihr Mitbewerber Eve investiert eine Menge in Marketing. Unter anderem ermöglichen hier auch Media-for-Equity-Deals kostspielige TV-Werbung. Standen solche Kooperationen für Sie auch nicht zur Debatte?
Bauer: Solche Deals standen bei uns schon zur Debatte. Wir haben uns das angesehen und die diversen Kanäle analysiert und festgestellt, dass vor allem TV ein Kanal ist, an den man wirklich glauben muss - und wir tun das nicht. Wir sehen es ja an unseren Mitbewerbern. Die verbrauchen Unmengen an Kapital und die Effizienz ist wirklich fraglich.

Welche Werbemaßnahmen nutzen Sie denn?
Bauer: Zu den wichtigsten Marketingkanälen zählen bei uns Google, sowohl SEO als auch SEA, und Social-Media-Kanäle. Was wir aber auch machen, sind Blog-Kooperationen oder Podcasts.

Pop-Up-Stores sind ja auch eine beliebte Marketingmaßnahme für Online-Händler. Wie steht es damit?
Bauer: Im November letzten Jahres hatten wir einen Pop-Up-Store in Berlin-Mitte. Das positive Kundenfeedback hat uns bestätigt, auch stationär aktiv zu werden. Wir kooperieren gerade mit zwei Einrichtungsgeschäften in Berlin, um unser Boxspringbett auszustellen. In Kürze werden wir auch zwei weitere Kooperationen in München und Hamburg an den Start bringen.

"Der Schritt von Eve ist sehr gewagt"

Geht man mit dem eigenen Geld etwas bedachter um und überlegt vielleicht zweimal für was man es ausgibt?
Bauer: Davon bin ich überzeugt. Wenn man mehrere Millionen an Fremdkapital erhält, muss man den Investoren genau erläutern, was man mit dem Geld machen will. Denn man muss den Geldgebern im Vorfeld klarmachen, dass man das Kapital wirklich benötigt. Man kann es ja nicht einfach auf dem Konto für schlechte Zeiten liegen lassen. Wir sind darauf bedacht unsere Ressourcen sehr effizient einzusetzen und wollen nicht "auf gut Glück" mehrere Millionen in fragliche Marketing-Kampagnen stecken.

Wenn man alles aus eigenen Mitteln stemmt, wächst man in der Regel automatisch langsamer. Ist es ihrer Meinung nach sinnvoll, langsamer zu wachsen?
Bauer: Ich denke, ein langsames Wachstum ist die stabilere Methode, um ein solides Business aufzubauen. Man wird sehen, wer sich in drei bis vier Jahren noch am Markt tummelt und wer nicht, wenn die dicken Werbebudgets ausgegeben sind.

Eve wird den Sprung an die Londoner Börse wagen. Halten Sie das Vorhaben für klug?
Bauer: Ich finde den Schritt sehr gewagt, insbesondere im Hinblick auf die Bewertung. Sie liegt glaube ich bei etwa 150 Millionen Pfund bei einem Umsatz von 12 Millionen Pfund und zugleich einem Verlust von 12 Millionen Pfund. Die Zahlen kann man somit meiner Meinung nach schwer rechtfertigen. Solche Bewertungen sehe ich eher bei anderen Geschäftsmodellen, wo man den Verlust mit sehr hohen kurzfristigen Wachstums-Ausgaben rechtfertigen kann. Wenn man aber bei Eve in die Berichte schaut, sieht man, dass der größte Kostenpunkt die Produktions- und Logistik-Kosten sind. Wie wollen sie diese in den kommenden Jahren reduzieren, dass sie am Ende ein profitabel sind? Das ist meiner Ansicht nach einfach nicht schlüssig.

In welchen Märkten sind Sie aktuell mit Bruno präsent?
Bauer: Wir sind derzeit in UK, Frankreich, Österreich, Schweiz und Deutschland aktiv. Wir setzen auf starke und effiziente IT-und Logistik- Prozesse. Deshalb konnten wir auch mit relativ wenig Mitarbeitern und einem kleinen Budget neue Märkte erschließen.

Welche neuen Märkte wollen Sie in den nächsten Monaten erschließen?
Bauer: Wir wollen erstmal die Märkte in Frankreich und UK weiter ausbauen. In diesem Jahr werden wir wahrscheinlich kein neues Land erschließen. Aber die Region, die wir derzeit für einen Ausbau im Blick haben, ist Skandinavien. 

Was werden die nächsten Meilensteine für Bruno sein?
Bauer: Es wird in den nächsten Monaten ein neues Produkt geben - worum es sich dabei genau handelt, kann ich leider noch nicht sagen. Ansonsten wird UK im Fokus stehen, weil es ein attraktiver Markt für den E-Commerce ist. Wir glauben, dass wir für diesen Markt unsere Potenziale noch nicht voll ausgeschöpft haben.