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Neuromarketing Hirnforschung für Shopbetreiber

Fotolia.de/Barbara_Helgason
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Warum Online-Händler sich nicht nur auf die Technologie verlassen sollten und weshalb glückliche Menschen die besseren Käufer sind, erklärte Hans-Georg Häusel auf der Internet World Messe.

Um erfolgreich zu sein, brauchen Shopbetreiber nicht nur eine funktionierende Technologie, sondern müssen auch genau wissen, wie das Gehirn ihrer Kunden funktioniert. Warum das so ist, erklärte Hans-Georg Häusel, Dozent an der Hochschule für Wirtschaft in Zürich, auf dem Kongress der Internet World Messe.

Dabei zählen vor allem zwei Dinge: Emotionalität und Einfachkeit. Denn: "Unser Gehirn hasst es zu denken", so Häusel. Das verbrauche zu viel Energie. Deshalb müsse man es dem Kunden so einfach wie möglich machen. "70 bis 80 Prozent unserer Entscheidungen fallen unbewusst, auch die verbleibende 20 bis 30 Prozent sind nicht so frei, wie wir denken", sagt Häusel. Das Gehirn konzentriere sich auf den ersten Eindruck, dieser Blick ziehe sich dann über die ganze Website.

Ein ganz wichtiger Faktor für die Conversion Rate sei außerdem die emotionale Umgebung. Denn: "Das emotionale Denken ist das eigentliche Machtzentrum in unserem Gehirn. Alles, was keine Emotionen auslöst, ist für unser Gehirn bedeutungslos." Wolle man beispielsweise einen Kaffee teurer verkaufen, müsse man ihn emotionalisieren - eine Marke daraus machen, den Kaffee über alle Sinne inszenieren, emotionales Storytelling also. 

Besonders wichtig ist auch das Wohlfühlerlebnis beim Online-Shopping, denn: "unter Frust kauft der Kunde nicht." Je gestresster ein Mensch sei, umso kritischer sei er auch beim Einkauf. Daher müsse es darum gehen, negative Emotionen beim Shopping soweit wie möglich herauszuhalten und stattdessen "kleine Happiness-Punkte" in den Webshop einzubauen, die das Shoppingerlebnis auflockern. Das können zum Beispiel 3D-Animationen oder Spielmöglichkeiten sein, auch Artikelbilder und Videos sind hilfreich. Zudem lohne es sich, Kundenbewertungen einzubauen, denn das schaffe Vertrauen.

"Kümmern Sie sich um Erkenntnisse der Psychologie und Hirnforschung, verlassen Sie sich nicht alleine auf Technologie", sagte Häusel. Es gehe darum, beides zu verknüpfen, "dann werden Sie mit ihrem Webshop unschlagbar."

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