Nach einer Studie des britischen Centre for Retail Research schreitet der weltweite Online-Handel unaufhaltsam voran. Bis Ende 2015 erwartet man in Deutschland eine Verdopplung der Online- Umsätze über die letzten vier Jahre hinweg, auf 50 Milliarden Euro. Im europäischen Gesamtmarkt wird gar ein Wachstum von 67 Prozent, auf 182 Milliarden Euro geschätzt. 

Rosige Zeiten für Online- Händler, in denen viele bereits an ihre Umsatz- und Landesgrenzen stoßen. Gegenüber dem stationären Handel haben Online-Shops jedoch den großen Vorteil, auf geringere Markt- Eintrittsbarrieren zu treffen, wenn es um eine Expansion in neue Märkte und somit ins Ausland geht. Was gilt es bei der Erschließung neuer Märkte zu beachten? Eine Antwort gibt der Münchner Online-Zahlungsdienstleister Paymill. 

1. Translation versus Localisation

Eine einfache Übersetzung in die jeweilige Landessprache ist heute nicht mehr genug. In Zeiten der Digitalisierung erwarten Kunden einen auf ihre Bedürfnisse und kulturellen Normen optimierten Webshop. Neben der Landessprache,geht es um den richtigen Sprachgebrauch, Einsatz von beliebten und gängigen Design- und Farbelementen sowie eine angepasste Produktauswahl. Letzteres kann den Kunden besonders irritieren, wenn das Produkt nicht zum Markt passt. Auch die bevorzugten Bezahlmethoden unterscheiden sich von Land zu Land. Hier lohnt es sich, einen Blick in aktuelle Studien zu werfen. Der Webshop als Gesamtpaket sollte sich demnach stets an den Bedürfnissen der potenziellen Konsumenten orientieren.

2. Herausforderungen im Vertrieb 

Im europäischen Handel unterliegen nicht alle Warengruppen den gleichen Gesetzen. Besonderheiten gibt es beispielsweise beim Verkauf von Digitalprodukten: Bis 2015 wurden Steuer-Angelegenheiten dieser Waren wie gewöhnlich am Standort des Verkäufers abgewickelt. Seit diesem Jahr müssen die Steuersätze jedoch im jeweiligen Käuferland angewendet werden. 

Unter dem Namen VAT MOSS (Mini one stop shop), könnten Online-Händler theoretisch bis zu 28 Steuersätzen gegenüber stehen. Ihnen wird daher empfohlen, sich für das VAT MOSS zu registrieren, um die Umsatzsteuerabwicklungen nicht in jedem Land durchführen zu müssen.

Auch der Versand unterliegt unterschiedlichen Regulierungen. Bei außereuropäischen Paketen selbstverständlich, gibt es auch innerhalb der EU Zollpflicht. Monaco und Zypern beispielsweise verlangen Zollgebühren. Vor der Expansion ins Ausland wird Online-Händlern eine ausführliche Recherche empfohlen, um den Kostenaufwand für Versand und ggf. Zölle in die Preisstrategie mit einfließen zu lassen und den Kunden transparent darüber informieren zu können.

3. Human Ressources 

Welche Auswirkungen haben Sprachbarrieren auf das Personal? Wird eventuell sogar Personal in den jeweiligen Ländern vor Ort benötigt? Diese fragen beschäftigen nicht nur Start-ups, sondern auch mittelständische Unternehmen. Bezogen auf den Kundensupport ist die Sprache ein besonders wichtiger Punkt, da Englisch nicht in allen Ländern und Regionen selbstverständlich oder die bevorzugte Sprache ist. Auch bezüglich ihrer internationalen Marketing-Aktivitäten sollten Online-Händler bereits vorab planen, welche Märkte Material in Landessprache benötigen, da Übersetzungen und Umgestaltung von Werbe- und Marketingmaterialien schnell ins Geld gehen können und viel Zeit benötigen. Letzteres ist auch ein wichtiger Faktor in der Support-Strategie. Um Kunden in Betrugsfällen oder Lieferschwierigkeiten die notwendigen Kommunikationskanäle zu bieten, müssen Zeitverschiebungen in der Personalplanung dringend berücksichtigt werden.

Ratschlag: Die Planungsphase einer Expansion beginnt mit einer ausführlichen Analyse des Marktes, nach Volumen, Chancen und den Konkurrenten. Anschließend müssen klare Zielmärkte definiert werden, die sich nach Landessprache, Kundenbedürfnisse oder einer zeitlichen Planung abgrenzen. 

Für die operativen Tätigkeiten empfiehlt es sich besonders für kleine und mittelständische Händler, auf die Expertise von Partnern zu vertrauen, die mit komplexen Themen, wie internationalen Steuern und der Adaption des Shops sprachlich und gestalterisch an neue Märkte, vertraut sind. Expansionen ins Ausland müssen von langer Hand geplant und gut durchdacht werden. Nicht selten empfiehlt es sich, langsam und maßvoll, aber umso stärker zu wachsen.