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Black-Friday

Black-Friday-Strategie Simon-Kucher-Studie: Wie man Spontan-Shopper zu lukrativen Warenkörben verführt

Shutterstock/Lauritta
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Beim diesjährigen Black Friday, so prognostiziert die Unternehmensberatung Simon-Kucher, werden Verbraucher viel spontaner shoppen als in den Jahren zuvor. Das erfordert von Händlern neue und intelligente Aktionen in ihren Webshops.

Die Unternehmensberatung Simon-Kucher reiht sich in die Schlange derjenigen, die versucht haben herauszufinden, wie das Kaufverhalten der Kunden am Black Friday sein wird. Ihre Prognose im Rahmen der Studie "Global Black Friday Forecast" ist wenig ermutigend. Demnach habe die Kaufbereitschaft bei den befragten 11.300 Konsumenten in 14 Ländern allgemein nachgelassen und die Budgets sind gesunken. Gestiegen ist lediglich der Anteil der Kunden, die in diesem Jahr vor allem stöbern und sich von Angeboten inspireren lassen wollen.

"Kunden kaufen dieses Jahr noch spontaner. Da sie keine geplante Kaufabsicht haben, müssen sie im Shop erst noch überzeugt werden - umso notwendiger ist es also, dass Händler gute Preis-Aktionen anbieten", sagt Nina Scharwenka, Partner in der globalen Consumer & Retail Practice bei Simon-Kucher.

"Alles, was in früheren Jahren an Nicht-Preis-Aktionen zum Black Friday in den Ladengeschäften stattgefunden hat - das besondere Event-Flair, das Glas Sekt -, ist dieses Jahr leider kaum möglich. Stattdessen müssen Händler nicht nur alle digitalen Kommunikationskanäle nutzen, um Kunden in ihre Webshops zu ziehen, sondern sie müssen wegen des Trends zum Spontan-Kauf dort intelligente Promotions, Aktionen und Events anbieten, die Cross- und Up-Selling unterstützen und so die Warenkörbe füllen. Wenn man dabei nicht nur direkt über den Preis spielen will, muss wirklich gut für Inspiration gesorgt werden - dies kann beispielsweise über 'Konzept-Ecken' geschehen, die alle Produkte zu einem bestimmten Thema enthalten ('Alles für den Heimsport'), Gratis-Produkte über einem definierten Schwellenwert ('Gratis-T-Shirt für jeden Kauf über 50 EUR') oder digitale Events wie Live-Shopping mit Influencern."

Nicht nur Rabatte zählen, sondern auch das Online-Shopping-Erlebnis

Dies wird auch gestützt von einem weiteren Ergebnis der Studie: Die Rabatt-Erwartungen während Black Friday und Cyber Monday sind europaweit dieses Jahr trotz der Corona-Pandemie nicht gestiegen, sondern liegen ähnlich wie im Vorjahr bei zehn bis 25 Prozent. Anders sieht das in den USA und in China aus, dort werden Rabatte von durchschnittlich 26 bis 50 Prozent erwartet.

"In diesen Regionen sind Black Friday und Cyber Monday beziehungsweise in China der Singles' Day schon länger etabliert und die Menschen fordern höhere Preisnachlässe", sagt Frederike von Wissel, Director in der globalen Consumer & Retail Practice bei Simon-Kucher. "In Deutschland sind die Konsumenten in dieser Hinsicht noch nicht so 'verwöhnt'. Der Einzelhandel sollte deshalb nicht blind ausschließlich auf hohe Rabatte setzen, damit Kunden ihre Warenkörbe füllen. Er muss mit seinem Webshop in die Wohnzimmer der Menschen kommen und ihnen dort online tolle Shopping-Erlebnisse bieten. Es sind unsichere Zeiten, die Corona-Pandemie erschwert langfristige Planungen: Umso wichtiger ist es, dass Händler jetzt flexibel bleiben, umdenken, und neue Wege gehen, um am Markt bestehen zu können."

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