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B2B 31.08.2021
B2B 31.08.2021

Kommunikationsstrategie B2B Influencer Marketing: Tipps für den Mittelstand

Shutterstock/Dmitry Demidovich
Shutterstock/Dmitry Demidovich

B2C-Unternehmen setzen seit Jahren auf reichweitenstarke Markenbotschafter. Christopher Storms-Wolf, Director Marketing und Conception bei der Agentur Echte Liebe, erklärt, wie auch B2B-Mittelständler das Potenzial des Influencer Marketings für sich nutzen können.

Längst ist Influencer Marketing in den Kommunikationsstrategien erfolgreicher Unternehmen, und solcher, die es werden wollen, angekommen – zumindest im B2C Bereich. Hier wird seit Jahren auf reichweitenstarke Markenbotschafter gesetzt, wenn es darum geht neue Produkte zu bewerben und relevante Inhalte für ihre Zielgruppe zu liefern.

Was sich viele allerdings nicht trauen: Das Potenzial des Influencer Marketings auch für den B2B Bereich zu nutzen. Aber warum eigentlich? Das fragt sich auch Christopher Storms-Wolf, Director of Marketing und Conception bei der Agentur Echte Liebe. Er zeigt, wie Unternehmen in nur vier Schritten eine erfolgreiche Strategie implementieren und mit B2B Influencern sowohl ihr Image aufpolieren, die Bekanntheit steigern als auch neue Kundinnen und Kunden gewinnen können.

Effiziente Planung

Eine gute Planung ist besonders fürdas  B2B Influencer Marketing wichtig. Denn in der Regel ist die Zielgruppe hier wesentlich kritischer als im B2C Bereich. Das liegt zum einen daran, dass die potenziellen Kunden in ihrer Branche selbst Experten sind – und zum anderen geht es hier nicht um die Entscheidung ein neues Paar Schuhe zu kaufen, sondern im Zweifel richtig Geld in die Hand zu nehmen. Da sollte wirklich alles stimmen! Daher ist eine gute Planung das A und O. Bevor also Maßnahmen und Influencer ausgewählt werden, müssen Unternehmen zunächst ihre Zielgruppe genau kennen. Anschließend gilt es die Ziele der Kampagne, äußere Einflüsse und Analysen nach diesen auszurichten.

Relevanten Infos und Fakten liefern

Im Gegensatz zum B2B Bereich sollten B2B-Marken und ihre Influencer nicht auf Emotionen setzen. Kaufentscheidungen werden schließlich nicht aus einer Laune heraus, sondern rational, unter Abwägung des Für und Widers getroffen. Zudem sind viele Produkte – beispielsweise in der IT-Branche – sehr erklärungsbedürftig. Die Ansprache sollte daher mit relevanten Infos, harten Fakten und authentischen Erfahrungsberichten erfolgen. Wer von Anfang an mit Expertise glänzt und Vertrauen durch Informationen schafft, wird auf lange Sicht auch überzeugen können.

Passende Influencer identifizieren

Regel Nummer eins: B2B Influencer müssen glaubwürdig sein! Markenbotschafter und Unternehmen sollten also perfekt zusammenpassen, um einen authentischen Auftritt hinlegen zu können. Bedeutet: Fachjournalist:innen, Forscher:innen oder anerkannten Brancheninsidern kauft man das Interesse für die jeweiligen Themen und ihre Überzeugung vom beworbenen Produkt auch tatsächlich ab. Eigene Mitarbeitende sind – als sogenannte Corporate Influencer – jedoch auch denkbar, genau wie Geschäftspartner- und Partnerinnen mit entsprechender Expertise.

Die Hauptsache ist: Person, Botschaft und Produkt passen zusammen. Dabei spielt es im B2B Bereich, im Gegensatz zu B2C, eine untergeordnete Rolle, welche Reichweite die Influencer haben. Wichtiger ist, dass sie in der jeweiligen Nische zu Hause sind – so können Unternehmen sicher sein, ihre Zielgruppe zu erreichen und es entsteht ein echter Markenfit.

LinkedIn, Pinterest, TikTok oder Xing?

Die Wahl des richtigen Kanals kann im Gegenteil entscheidend sein. Denn was bringen die besten Kampagnen auf TikTok, wenn die Zielgruppe in Wahrheit nur auf LinkedIn und Xing unterwegs ist? Hier ist im Vorfeld also einiges an Recherchearbeit gefragt. Wer seine Zielgruppe jedoch genau kennt (kleine Erinnerung an Punkt 1), weiß auch, auf welchen sozialen Medien sie anzutreffen sind. Dieses Wissen ist im nächsten Schritt auch wichtig für die Auswahl der Formate. Während bspw. bei TikTok alles über Video-Content läuft, wird auf LinkedIn eher eine Kombination aus Video bzw. Bild und Text erwartet. Die Analyse des Nutzer- und Rezeptionsverhaltens hilft dabei, wirklich relevante und begeisternde Inhalte zu liefern.

Fazit

B2B Influencer Marketing funktioniert anders als jenes im B2C Bereich – doch viel komplizierter ist es deswegen nicht! Zwar stehen für bestimmte Themen keine Vielzahl an möglichen Markenbotschaftern bereit, doch abgesehen von einem höheren Rechercheaufwand hält sich die Komplexität in Grenzen. Was hier Abhilfe schafft: Ambassadors aus den eigenen Reihen oder themenaffine Geschäftspartner. Wenn dann noch ein informativer, faktenbasierter und authentischer Ton getroffen wird, kann eigentlich nicht mehr viel schiefgehen.

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