Von Monika Mack, Vertriebsleiterin und Mitglied der Geschäftsleitung der Oxid eSales AG

66 Millionen. Das ist die Anzahl der Menschen, die in Deutschland im Januar 2021 auf sozialen Medien unterwegs waren. Tendenz steigend. Kaum verwunderlich ist daher, dass soziale Netzwerke mittlerweile von B2C-Unternehmen als ideale Vertriebsplattformen angesehen werden und immer mehr Shopping-Optionen eingeführt werden, um der Nachfrage nach Social Commerce-Funktionen gerecht zu werden.
 
Aber wie sieht es im B2B-Bereich aus? Die Social-Media-Nutzung ist für viele Unternehmen bereits fester Bestandteil der eigenen Marketing-Strategie. Dennoch fand der B2B-E-Commerce-Konjunkturindex 2021 heraus, dass lediglich 14 Prozent der befragten Unternehmen auf den Vertrieb über diese Kanäle setzen. Der direkte Verkauf über die sozialen Netzwerke spielt somit nach wie vor eine untergeordnete Rolle. Gleichzeitig gehen 30 Prozent davon aus, dass soziale Medien als Vertriebskanal in den nächsten fünf Jahren immer mehr in den Fokus rücken werden. Drei Viertel der B2B-Unternehmen planen daher, ihre Aktivitäten auf sozialen Kanälen auszubauen.

Social Commerce: China macht es vor

Ein Vorreiter in Sachen Social Commerce, sowohl im B2C als auch im B2B, ist China: Insbesondere Key Opinion Leaders (KOL), also beispielsweise Influencer:innen, die für die Produktwerbung bezahlt werden, und Key Opinion Consumers (KOC), die häufig Produkte kostenlos zugesandt bekommen, um diese zu testen, sorgen im Land der Mitte laut Aussage von Experten dafür, dass 30 Prozent des E-Commerce-Geschäfts über soziale Netzwerke abgewickelt werden. Dabei zeichnet sich jedoch der Trend ab, dass das Vertrauen in das Urteil der KOL aufgrund der gekauften Meinung immer mehr sinkt.
 
Der entscheidende Faktor für ein erfolgreiches E-Commerce-Geschäft ist also auch im Social Commerce das Vertrauen der Kund:innen in das Unternehmen. Dieses lässt sich in den sozialen Medien unter anderem durch guten Content erreichen, der die Zielgruppe nicht nur informiert, sondern auch anspricht und damit den Status der Händler-Expertise weiter festigt. Dennoch muss auch die User Experience beim Einkauf in den sozialen Medien stimmen.

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Social Commerce im B2B: Vertrauen durch Content

Die Art und Weise des Vertriebs im B2B hat sich mit der Digitalisierung stark verändert. Während der Kundschaft früher eine feste Kontaktperson beratend zur Seite stand, ist speziell die Generation der Digital Natives, die langsam in immer mehr Entscheider:innen-Positionen aufrückt, besonders daran interessiert, sich selbst ein Bild zu machen. Transparente Preise und Fakten sind daher gefragter denn je und ähneln immer mehr den Ansprüchen im B2C-Bereich ("Consumerization of B2B").

Das gilt auch für die sozialen Medien - einziger Unterschied: Während es im eigenen Online-Shop meist reicht, alle notwendigen Fakten aufzulisten, müssen diese bei Instagram und Co. in Original Content verpackt werden. Ob Fotos, Videos oder ein Textbeitrag (beispielsweise dazu, wie ein bestimmtes Produkt entsteht) - regelmäßige und vor allem originelle Posts rund um das eigene Sortiment sind eine großartige Möglichkeit, eine Community aufzubauen und bisherige Kund:innen in treue Fans - oder Fans in Neukund:innen - zu verwandeln.

Für ein positives Einkaufserlebnis ist jedoch nicht nur guter Content allein verantwortlich. Auch die Kaufabwicklung über die sozialen Medien muss jederzeit reibungslos verlaufen: Nichts ist für Kundinnen und Kunden ärgerlicher, als immer wieder aufs Neue Zahlungsdaten hinterlegen zu müssen oder nach einer erfolgten Bestellung die Mitteilung zu erhalten, dass der gewünschte Artikel nicht mehr verfügbar ist - nur, weil der Warenbestand im Social Media-Shop nicht mit dem im Onlineshop synchronisiert ist.

Fazit

Egal, ob ein Unternehmen es in Sachen Social Commerce erstmal langsam angehen oder direkt in die Vollen gehen möchte: Die gängigen Social Media-Plattformen bieten mittlerweile zahlreiche Vertriebsmöglichkeiten. Von Shopping-Links bei TikTok bis hin zu einem integrierten Checkout bei Instagram oder Live-Shopping über Pinterest, bei dem Kund:innen live zu einem Produkt oder einer Dienstleistung Fragen stellen können, ist sicherlich für jede Branche etwas dabei.

Social Commerce ist jedoch kein Selbstläufer. Um Erfolg zu haben, muss auch hier in Maßnahmen zum Vertrauensaufbau und die richtige technische Infrastruktur investiert werden. Nur so lassen sich die Bedürfnisse der Kundschaft befriedigen und eine positive User Experience schaffen.