Hohe Transparenz, größere Produktauswahl, personalisierte Services: Digitale Wettbewerber schließen die Lücken und erobern Marktanteile. Großhändler und Hersteller müssen jetzt mit der Zeit gehen, um weiterhin wettbewerbsfähig zu bleiben und steigende Kundenanforderungen zu erfüllen. Welche Marktplatzstrategie für das eigene Unternehmen die richtige ist, lässt sich mit einem Blick auf die eigene Zielgruppe, Wettbewerber und weitere Akteure im Markt, sowie die unternehmensinternen Voraussetzungen beantworten.

Fakt ist, mit einer technischen Anbindung von Drittanbieter am eigenen Online-Shop, ist es noch lange nicht getan. Georg Sobczak, Regional Vice President DACH & CE bei dem E-Commerce Softwareunternehmen Mirakl, hat im Zuge der Online B2B Conference Best Practices von globalen Enterprise-Marktplätzen vorgestellt und erklärt, wie der Sprung vom Online-Vertrieb zum B2B-Marktplatz gelingt. 

"Es gibt eine starke Dynamik im B2B-Handel - neue Chancen und mehr Handlungsdruck. Kunden erwarten nutzerfreundliche One-Stop-Shops. Es gibt zudem starke Konkurrenz durch Digital Natives und D2C-Strategien der Hersteller. Daraus ergeben sich viele To-Do's", so Sobczak. 

Die Vorteile des Plattform-Modells seien in erster Linie die gezielte Ansprache von Käufern und Verkäufer, effizientere Kauf- und Verkaufsprozesse, kürzere Lieferketten sowie eine bessere finanzielle Performance durch höhere Umsätze und neue Umsatzquellen.

6 Best Practices:

1. Bauen Sie einen One-Stop-Shop mit kuratierter Qualitätssicherung
2. Entwickeln Sie ein nahtloses Omni-Channel-Einkaufserlebnis
3. Keine Angst vor Kannibalisierung: Steigern Sie durch Wettbewerb ihren Share-of-Wallet
4. Vermeiden Sie Channel-Konflikte durch Einbindung Ihrer Vertriebspartner
5. Fördern Sie Marktplatzakzeptanz und -wachstum durch einheitliche Anreize und KPIs für alle Beteiligten
6. Investieren Sie für nachhaltigen Erfolg in die richtigen Marktplatzexperten und -prozesse

Beispiel: Conrad Electronic

Der deutsche Elektronikhändler Conrad Electronic wollte sich als One-Stop-Shop für B2B-Kunden etablieren und zugleich seiner Marke treu bleiben. Dieses Ziel erforderte ein skalierbares Management von Produktkatalog und Verkäuferperformance.

Die Bilanz:

• Über 6 Millionen Produkte
• 3-faches GMV-Wachstum in den ersten drei Jahren
• 600.000 Website-Besucher pro Monat
• 500 Prozent Wachstum im Online-Handel gegenüber den Jahren vor dem Marktplatzstart