Diese Übernahme ließ viele staunen: Im Februar kaufte der Online-Reifenhändler Delticom Gourmondo und Lebensmittel.de, beide Online-Anbieter von Lebensmitteln, sowie den auf Food spezialisierten Logistik-Dienstleister ES Food. Was auf den ersten Blick eigentlich nicht zusammenpasst, ergibt für Vorstandschef Andreas Prüfer eine runde Sache: Delticom soll mit der zugekauften Foodsparte in neue Warensegmente wachsen und für den B2C- und B2B-Handel zusätzliche Erfahrungen in der Logistik mit verderblichen Produkten oder kleinteiligen Bestellungen sammeln. Umgekehrt sollen die Lebensmittel-Händler vom Online-Marketing-Wissen und den Erfahrungen der Hannoveraner bei der Internationalisierung von Handelsgeschäften profitieren.

Delticom notiert seit 2006 an der Börse und erzielt mit rund 150 Mitarbeitern mehr als 550 Millionen Euro im Jahr. Schon 2013 kaufte das Unternehmen zu - seinen damals noch neuen Online-Konkurrenten Tirendo, der im Gegensatz zum eigenen Angebot Reifendirekt.de seine Bekanntheit und Reichweite durch Fernsehwerbung steigerte.

Tirendo ist zwischenzeitlich ins Unternehmen integriert und schreibt schwarze Zahlen. Prüfer und seine Kollegen sind jetzt damit beschäftigt, die jüngsten Zukäufe einzugruppieren. Doch schon denkt der Vorstandssprecher über weitere Zukäufe nach - nicht nur im Segment Lebensmittel:  "Denkbar wäre das", sagt er im Interview.

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Andreas Prüfer gründete 1999 Delticom mit drei weiteren, ehemaligen Continental-Managern. 2008 wechselte er aus dem Vorstand in den Aufsichtsrat und stieg kurzzeitig aus dem operativen Geschäft aus. 2009 kaufte er Gourmondo und Lebensmittel.de und half mit, deren Wachstum zu beschleunigen. Seit seiner Rückkehr als Vorstandssprecher bei Delticom im Jahr 2014 verantwortet er die Strategie der Gesellschaft - und damit auch die Diversifizierung.

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Reifen und Lebensmittel - wie passt das zusammen unter dem Dach der Delticom?
Andreas Prüfer: Unser Spielfeld ist E-Commerce, darin sind wir sehr gut und hier gibt es Gemeinsamkeiten zwischen Reifen und Food. Es handelt sich um haptische Produkte, die zum Kunden transportiert werden, dafür braucht man Webseiten, Programmierung, Marketing, Backend, Callcenter, SEO-Knowhow und anderes Wissen. Daher hat sich Delticom entschlossen, neben Reifen und Autoteilen noch Lebensmittel zu machen.

Die Aktionäre waren nicht glücklich über die 30 Millionen Euro, die Sie für Gourmondo und ES Food ausgegeben haben. Delticom hätte für dieses Geld auch selbst Unternehmen aufbauen können, oder nicht?
Prüfer: Einige Aktionäre beklagten das, ja. Allerdings wurden der Vorstand und der Aufsichtsrat während der Hauptversammlung von ungefähr 90 Prozent der Anteilseigner entlastet. Die Frage nach dem Selbermachen oder Zukaufen stellte sich in der Tat. Lebensmittel.de und Gourmondo gibt es seit 2002. Als ich 2009 erst Lebensmittel.de und 2012 Gourmondo gekauft habe, war die bis dahin gewachsene Erfahrung ein Kaufargument. Beide Unternehmen wissen, was im Online-Lebensmittelhandel funktioniert und was nicht. Was ich aus meiner Erfahrung bei Delticom zu beiden Unternehmen beitragen konnte, ist der Aufbau eines weitgehend automatisierten Lagers und einer Logistik, die es jetzt zusammen ermöglichen, Lebensmittel online profitabel zu verkaufen. Delticom hat sich mit Beratern diese Unternehmen angeschaut und dabei erkannt, dass es viel zu lange dauen würde, diese Strukturen und Erfahrungen selbst aufzubauen.

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Der Delticom-Kurs sinkt seit einigen Jahren, obwohl Marktführer in seinem Segment, ist das Unternehmen weitgehend unbekannt. Während aber den Anlegern 2013 die Übernahme des Konkurrenten Tirendo einleuchtete und der Kurs kurzfristig stieg, wurde die Aktie nach dem Zukauf von Gourmondo im Februar 2016 eher verkauft. Ihr Preis sank. Aktionäre kritisierten, dass Vorstandssprecher Prüfer den Zukauf seiner eigenen Unternehmen absegnete

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Das Unternehmen, das Sie als Vorstandssprecher führen, kauft Ihre Unternehmen - auch das stieß Anlegern sauer auf.
Prüfer: Intern hat sich die Frage natürlich sofort gestellt, ob die Übernahme meiner Gesellschaften geht und wenn ja, wie. Wir haben zur Prüfung eine externe Anwaltskanzlei eingeschaltet, die in einem Gutachten auf 15 Seiten aufzeigte, wie Delticom die Übernahme bewerkstelligen kann. Eine von vielen weiteren Forderungen war beispielsweise, dass ich bei den Vorstandssitzungen, in denen der Kauf diskutiert wurde, nicht teilnehme. Andererseits hatte das Vorgehen für Delticom auch Vorteile: Ich kenne Delticom schon lange und habe Gourmondo und ES Food mit meinen Erfahrungen aus dem Reifenhandel ähnlich aufgebaut, folglich passen beide Unternehmungen gut zusammen. Das mindert die Risiken und wird die Integration beschleunigen.

Zurzeit sind Sie Vorstandssprecher von Delticom und gleichzeitig Geschäftsführer von Gourmondo neben Pascal Zier: Wie häufig greifen Sie in die Geschäfte von Gourmondo ein?
Prüfer: Tochter-Gesellschaften von Delticom werden von zwei Geschäftsführern geleitet. Das hat sich vor einigen Jahren schon bei Tirendo bewährt und wurde daher auch bei Gourmondo und ES Food eingeführt. Wie bei Tirendo werden wir Tätigkeiten beider Unternehmen, die zusammengehören, vereinen. Beispiel Marketing: Ob ich nun Suchmaschinenmarketing für Reifen oder für Champagner mache, ist nur graduell ein Unterschied. Gleiches gilt unter anderem für die Logistik. Zur Organisation meiner Doppelfunktion: Persönlich bin ich hauptsächlich Vorstand bei Delticom, kümmere mich um die Gesamtfirma und habe meine Kollegen aus den entsprechenden Abteilungen gebeten, sich mit Themen wie Marketing, Logistik oder Zentralfunktionen wie Finanzen oder Personal der Foodsparte zu beschäftigen. Prozentual gesehen kümmere ich mich also mehr um Reifen als um Food. Es gibt für Delticom und Gourmondo abgestimmte Ziele, und die erreichen wir, manchmal übertreffen wir sie und gelegentlich liegen wir auch darunter.

"In unserem Segment könnte dem B2C das C abhanden kommen"

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Nur Reifen reicht für die Zukunft vielleicht nicht mehr: Digitaltechnik und die Entwicklung fahrerloser Autos verändern das Mobilitätsverhalten. Nicht mehr sicher ist, ob Verbraucher in 10, 20 Jahren weiterhin eigene Fahrzeuge und damit Reifen kaufen. Daher diversifiziert das Hannoveraner Unternehmen gerade sein Angebot und denkt über weitere Zukäufe nach

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Delticom möchte mit der Übernahme die Geschäfte diversifizieren. Bietet der Online-Handel mit Ersatzreifen bei einem Marktanteil von 13 Prozent keine Zukunft mehr?
Prüfer: Das wissen wir nicht, ich kann nicht ohne weiteres behaupten, der Online-Verkauf von Reifen an Verbraucher hat eine große Zukunft. Das Mobilitätsverhalten und vor allem der Autoabsatz verändern sich. Angesichts von Share-Modellen, aber auch den Entwicklungen in Richtung selbstfahrende Autos ist es heute nicht abzusehen, ob die Leute in 10, 20 Jahren noch gerne Auto fahren oder sich ein eigenes Fahrzeug anschaffen. In unserem Segment könnte dem B2C das C und damit die Kunden abhanden kommen. Außerdem wandert immer mehr Elektrik ins Fahrzeug. Fahrer sind folglich seltener in der Lage, Teile selbst auszutauschen, das könnte sich negativ auf die Teilesparte auswirken. Mein Job als Vorstand ist es, Risiken zu antizipieren, frühzeitig zu handeln und nicht erst zu reagieren, wenn es Probleme gibt. Der Markt von Ersatzteilen und Reifen hat ein geschätztes Volumen von 10 bis 15 Milliarden Euro in Europa, hier werden wir sicher noch Anteile ausdehnen, aber warum sollten wir weiterhin nur auf ein Pferd setzen? Wir peilen im Kerngeschäft eine Milliarde Euro Umsatz an und setzen Food on Top.

Das bedeutet eine Umsatzverdopplung im Reifengeschäft - in welchem Zeitraum?
Prüfer: Das ist ein ambitioniertes Ziel für die nächsten fünf Jahre, aber wir haben ja 2015 schon rund 550 Millionen Euro Umsatz erzielt, in diesem Jahr werden wir voraussichtlich in Richtung 600 Millionen Euro kommen.

Wie wollen Sie dieses Ziel erreichen? Steigt der Online-Anteil weiter?
Prüfer: Ja natürlich. Getrieben wird diese Entwicklung vom Alter der Käufer, junge Leute kaufen wesentlich mehr im Internet ein. Und auch für die Älteren ist der Internetkauf denkbar einfach: Sie sehen, welche Reifen es gibt, können Vorteile und Kosten vergleichen, mit einem Klick auswählen, und durch die Kooperation von Delticom mit 9.500 Werkstätten allein in Deutschland können sie sich jetzt auch noch kurzfristig einen Montagetermin organisieren. Dafür haben wir gerade den Service Mobile Fitting eingeführt, Mechaniker fahren mit Montagefahrzeugen beim Kunden vor, um dort Reifen oder Räder zu wechseln. Für dieses Franchise-System, das wir jetzt auch Werkstätten anbieten, wurden wir gerade ausgezeichnet - und es klappt wunderbar: Kunden können Reifen nach Hause oder in eine Werkstatt liefern lassen und jetzt auch noch einen Montagetermin ausmachen. Das ist eine runde Sache und bequem, ich hatte vor Kurzem einen Platten, in meiner Abwesenheit wurden die Reifen am Flughafen ausgetauscht, ich bekam eine E-Mail und damit war die Sache erledigt.

Seit einigen Jahren wird Lebensmittel online als der Wachstumsmarkt prognostiziert, allein der Online-Anteil stagniert bei knapp einem Prozent. Supermärkte haben über Deutschland enge Netze gelegt, die Preise sind so niedrig, dass kaum Margen für mehr Service bleiben. Warum investieren Sie ausgerechnet in diesem Bereich, angeblich haben Sie sich auch das Segment Möbel angeschaut?
Prüfer: 2008 wechselte ich in den Aufsichtsrat von Delticom und startete 2009 mit Lebensmittel.de im Foodbereich eigentlich eine Mission Impossible. Es war klar, dass der Verkauf von Lebensmitteln online vor der von Ihnen beschriebenen Situation fürchterlich schwer werden würde. Wir konzentrieren uns mit Gourmondo und ES Food aber auf Sonderwünsche - auf Bio und Delikatessen. Gourmondo spezialisiert sich auf Feinkost und Frische und organisiert für Alnatura den Online-Verkauf. Wachstumsmöglichkeiten sehen wir außerdem in der Internationalisierung. Allerdings: Das Interesse, Lebensmittel online einzukaufen, wächst inzwischen auch in Deutschland, vielleicht nicht so rasant wie gedacht. Im Augenblick sind entsprechende Angebote noch defizitär, daher sind alle Beteiligten vorsichtiger und zurückhaltender als von anderen Bereichen gewohnt.

Wie lange rechnen Sie mit Defiziten? Was braucht es für den Durchbruch? Und kann Amazons Fresh den Markt treiben?
Prüfer: Das weiß ich nicht. Wir haben uns daher bei der Prüfung der Möglichkeiten vor allem auf die Logistik- und Lagerkosten konzentriert und geschaut, welche Prozesse aufzubauen sind, um es halbwegs vernünftig hinzukriegen. Wir haben die Strukturen, Lebensmittel profitabel online zu verkaufen, und wissen, dass es geht. Je mehr Unternehmen darauf setzen, umso eher wird der Online-Handel in diesem Bereich auch finanziell funktionieren. Daraus aber realistische Schätzungen abzuleiten, maße ich mir nicht an, da fehlt mir die Marktübersicht und viele Experten lagen in den letzten Jahren nicht immer richtig.

Zur Strategie von Delticom gehört es, immer neue Websites und Shops für Zielgruppen aufzubauen, alleine im ersten Halbjahr 2016 haben Sie annähernd 48 Seiten gelauncht: Wollen Sie sich so auch im Lebensmittelmarkt ausbreiten?
Prüfer: Ja, das machen wir für Delikatessen und Bio genauso.

Gibt es schon erste Beispiele und neue Adressen, die Gourmondo & Co multiplizieren?
Prüfer: Ein Beispiel ist Weindiscount.de, ein Ableger von Lebensmittel.de, oder Abgelaufen.de, einem Shop, in dem wir Produkte anbieten, bei denen das Mindesthaltbarkeitsdatum bald erreicht ist und die teilweise sogar schon abgelaufen sind.

Die Foodsparte stand 2015 für einen Umsatz von rund 13 Millionen Euro, erlöste im zweiten Halbjahr 2016 rund sechs Millionen Euro, soll aber dieses Jahr 20 Millionen Euro erwirtschaften - erreichen Sie dies allein durch mehr Shops und einem höheren Internationalisierungsgrad?
Prüfer: Hauptsächlich ja - ob wir unser Ziel allerdings erreichen, hängt insbesondere vom Weihnachtsgeschäft ab. Aber im ersten Halbjahr haben wir bereits eine Umsatzsteigerung von 50 Prozent erreicht.

Sie arbeiten außerdem an der Profitabilität der Sparte. Bei 20 Millionen Euro Umsatz rechnen Sie mit einem Verlust von zwei Millionen Euro - bis wann soll Food schwarze Zahlen schreiben?
Prüfer: Den Break Even planen wir für nächstes Jahr.

Was ist der Grund für den Verlust bei wachsendem Umsatz?
Prüfer: Um die anvisierten 20 Millionen und später auch 30 oder 50 oder 100 Millionen Euro Umsatz zu schaffen, haben wir Personal, Lager und andere Kapazitäten aufgebaut. In diesem Jahr werden wir es außerdem nicht schaffen, durch die Zentralisierung von Aufgaben und Arbeiten Kosten einzusparen. Nächstes Jahr wollen wir mehr Umsatz machen, die Kapazitäten besser auslasten und Kosten einsparen - und damit den Break Even erreichen.

"Einige Sender sind ganz voll von Werbung für Online-Shops"

Den Online-Konkurrenten Tirendo hat Delticom 2013 übernommen und zunächst als eigenständige Einheit laufen lassen. Erst 2015 haben Sie durchgegriffen, Leute entlassen und dabei auch die Fernsehwerbung aufgegeben: Passen E-Commerce und Fernsehen nicht mehr zusammen?
Prüfer: 2012, 2013, als Tirendo startete, hat Fernsehwerbung super gepasst, gerade für E-Commerce, da war‘s noch frisch. Aber heute sind einige Sender ganz voll von Werbung für Online-Shops, die Wirkung hat folglich nachgelassen. Man muss heute viel präziser gucken, zu welchen Zeiten, auf welchen Kanälen man welche Werbung schaltet. Das Konzept, mit großer Macht ins Fernsehen zu gehen, hat 2013 auch nicht immer sofort Wirkung erzielt. Klar hat Tirendo so Kunden akquiriert. Aber wenn Verbraucher im Schnitt nur alle vier Jahre neue Reifen kaufen und sich diese Werbung erst nach zwei, drei Käufen, also nach acht oder zwölf Jahren amortisiert, rechnet sich das für uns nicht. In anderen Segmenten rentiert sich Fernsehwerbung mehr, wir sind nicht generell dagegen, haben aber eine Menge gelernt und werden sie nun so gestalten, dass sie für uns auch sinnvoll ist.

Nochmal zu Amazon Fresh: Wie groß ist die Konkurrenz für Sie durch den Lieferdienst?
Prüfer: Wir haben uns hauptsächlich auf die Nische Gourmet- und Biolebensmittel spezialisiert. Das Bewusstsein der Verbraucher für qualitativ hochwertige Lebensmittel nimmt  zu. Neben dem Preis zählen für die Kunden auch der Service rund um den Kauf und vieles mehr. Wir stellen dem Kunden also ein Gesamtpaket zur Verfügung. Um dieses Gesamtpaket auch in anderen Ländern anbieten zu können, streben wir eine rasche Internationalisierung des Geschäfts an.

Sie reagieren erstaunlich gelassen - Ihre Kollegen auf dem Lebensmittelmarkt und nicht nur dort reagieren gegenüber Amazon deutlich angespannter, lauter.
Prüfer: Wir konzentrieren uns auf unser Geschäft, und das war immer eine gute Strategie. Im Wirtschaftsstudium habe ich viel über Märkte gelesen, eine Geschichte blieb mir in Erinnerung. In den 1930er Jahren wurde ein Unternehmer gefragt, wie er die Weltwirtschaftskrise so gut überstanden habe. Und er fragte zurück: 'Weltwirtschaftskrise? Gab‘s eine Krise? Davon habe ich gar nichts gemerkt.' Wir wollen unsere Kunden zufriedenstellen und gute Leistungen bieten und das funktioniert. Wir können auch nicht viel verlieren - gerade im Foodgeschäft.

Wie geht es weiter mit Delticom? Sie haben noch Geld in der Kasse für weitere Übernahmen. Werden Sie in neue Segmente hineinwachsen und wird Delticom eine Holding für E-Commerce-Geschäfte?
Prüfer: Denkbar wäre das, aber das planen wir noch nicht. In den nächsten zwei Jahren werden wir damit beschäftigt sein, Food so zu integrieren wie wir das bei Tirendo geschafft haben. Tirendo ist integraler Bestandteil des Reifengeschäfts und wächst zu unserer Zufriedenheit. Vielleicht gibt es kleinere Kaufchancen hier oder da, aber das wird nichts Großes sein.

Welche Segmente sind für Delticom neben Reifen und Lebensmittel interessant?
Prüfer: Das ergibt sich. Im Augenblick suchen wir nicht, wir haben mit dem Auto- und Reifengeschäft, mit der mobile Montage und der neuen Sparte Food ausreichend zu tun.