Von Stephanie Richter, Co-Founder und CEO Adspert

Die Leistungskennzahl, die bei der Keyword-basierten Optimierung von Amazon-Ads-Kampagnen aus Kundensicht immer wieder als zentrale Metrik genannt wird, ist der ACoS (Advertising Cost of Sales). Darunter versteht Amazon das Verhältnis aus Werbekosten zu daraus generierten Umsätzen. Sie werden auch als Umsatzkosten bezeichnet.

ACoS betrachtet nicht das ganze Bild

Der ACoS bezieht sich auf den Klick (PPC, Pay per Click) auf eine Werbeanzeige. Sein Preis ergibt sich nach Keyword bzw. Keyword-Gebotsstruktur. Weil in den meisten Fällen mehrere Wettbewerber ähnliche Produkte verkaufen und ihre Amazon-Anzeigen an ein und demselben Keyword ausrichten, entsteht unter den Wettbewerbern ein Bieterwettstreit.

Das heißt: Eine hohe Nachfrage nach einem Keyword käme dann in einem hohen Mindestgebot für eine Anzeige zum Ausdruck, das bezahlt werden muss, damit eine Anzeige zu den entsprechenden Keywords in den Suchergebnissen an erster Stelle ausgespielt werden kann. In diesem Fall geht der ACoS nach oben, die Marge sinkt entsprechend. Auf den ersten Blick ist das ein Ergebnis, das sich niemand wünscht.

Wünschenswerter ist es bei dieser Betrachtungsweise, einen möglichst geringen ACoS zu erzielen, der wiederum eine höhere Marge realisiert. Die Sache hat aber einen Haken. Denn im Umkehrschluss hieße das ja auch: geringeres Mindestgebot, niedrigerer ACoS, geringere Nachfrage und damit weniger Verkäufe. Das kann auch nicht das Ziel sein. Das zeigt: Der ACoS greift zu kurz.

 

Um die Performance von Amazon Ads Kampagnen genau zu verstehen, muss neben dem ACoS auch das Umsatzvolumen berücksichtigt werden. Aber wie sollte der optimale Trade-off zwischen Rentabilität (ACoS) und Volumen (Umsätze) aussehen? Die Antwort ist erstaunlich einfach: Der Profit berücksichtigt sowohl Rentabilität als auch Volumen.



Um ein möglichst reales Bild der Produktperformance zu erzeugen sind drei Schritte erforderlich.

Schritt 1 der Profit-Maximierung: Bruttogewinn