Kundenbindung und Akquise 27.02.2015, 07:30 Uhr

So funktioniert erfolgreiches Lead Management

Vertrauensbildende Maßnahme für Neukunden, Kaufanreize für Bestandskunden, fürs Marketing oder den E-Commerce: Lead Management bietet viele Möglichkeiten - vorausgesetzt, es wird richtig eingesetzt.
(Quelle: Shutterstock.com/Patrick Brassat)
Lead Management (LM) folgt einer simplen Idee: Durch die persönliche Ansprache und das Bereitstellen von werbefreiem, informativem und hochwertigem Content soll in mehrstufigen Kampagnen das Vertrauen von potenziellen Kunden gewonnen werden, um diese zum Kauf zu bewegen. Diese Marketingmethode eignet sich ebenfalls, um Bestandskunden zu weiteren Bestellungen zu bewegen.
Enthusiasmus allein bringt hier jedoch kaum den erwünschten Erfolg, wenn eine geeignete Strategie fehlt. Martin Philipp, E-Mail-Experte bei United E-Commerce und Geschäftsführer von SC-Networks, Hersteller der E-Mail-Marketing-Automation-Lösung Evalanche, gibt Tipps, wie Online-Händler Lead Management effektiv umsetzen können und was sie dabei unbedingt beachten sollten.
Tipp1: Marketing und Vertrieb
LM lebt insbesondere vom engen Austausch zwischen Marketing und Vertrieb - und das über fast alle Projektschritte hinweg. Binden Sie also beide Bereiche eng in Ihre LM-Strategie ein und überzeugen Sie sie davon, wie wichtig ein kontinuierlicher fachübergreifender Austausch ist.
Tipp 2: Kunden kennen
LM lebt außerdem von einer gelungenen, persönlichen Ansprache der potenziellen Kunden. Dazu müssen Sie möglichst genau deren Bedürfnisse, Vorlieben, bevorzugte Kommunikationsformen und -kanäle kennen. Außerdem sollten Sie wissen, wie sich Ihre Interessenten informieren, wie sie zu Ihrem Webshop finden und was sie zum Kauf motiviert. Auch hier hilft der Erfahrungsaustausch zwischen Vertrieb und Marketing.
Tipp 3: Personas entwickeln
Äußerst hilfreich ist hier die Entwicklung von Kunden-Personas. Also detaillierten Beschreibungen von prototypischen Käufern - bis auf die Ebene individueller Charakteristika. Mit diesen Personas bekommen alle Beteiligten eine klare Vorstellung davon, mit wem sie es zu tun haben, und auch wie Kampagnen zielgruppengenau gestaltet werden können.
Tipp 4: Content ist King
Potenzielle Kunden sollen durch seriöse, informative Inhalte von den Leistungen Ihres Unternehmens überzeugt werden. Verfügen Sie nicht über ausgebildete Autoren und Redakteure in Ihrem Unternehmen, die Sie dauerhaft für das Projekt freistellen können, sollten Sie unbedingt professionelle Hilfe in Anspruch nehmen. Denn minderwertiger Content ist schlicht nutzlos. Denken Sie auch daran, die Landing Pages, auf denen Sie den Content anbieten, übersichtlich und hochwertig zu gestalten.
Tipp 5: Schwelle niedrig halten
Leads generieren Sie über Anmeldeformulare. Um die Hemmschwelle niedrig zu halten, sollten Sie nur die nötigsten Informationen abfragen (E-Mail, Firma, Name und Anrede). Um Leads in Ihren Verteiler aufzunehmen und mit weiteren Inhalten versorgen zu dürfen, benötigen Sie deren bewusste Einwilligung. Denken Sie also an ein rechtskonformes Opt-In-Verfahren.
Tipp 6: Automatisierung
Am Anfang vielleicht noch nicht zwingend notwendig, aber ab einer gewissen Anzahl an Leads unerlässlich ist eine LM- oder Marketing-Automation-Software. Sie unterstützt Sie bei der Kampagnen-Planung und -Umsetzung, Verteilerauswahl und Auswertung. Lassen Sie sich hier unbedingt von Experten beraten, um die für Sie passende Lösung zu finden.
Tipp 7: Tracking
Integrieren Sie auf jeden Fall leistungsfähige, datenschutzkonforme Tracking-Funktionalitäten, um die Ergebnisse Ihrer Kampagnen genau zu erfassen. So sehen Sie, welche Ansprache, Betreffzeilen, Inhalte und welche Versandintervalle gut funktionieren, wo Sie nachsteuern müssen. So können Sie die Leistung Ihrer LM-Kampagnen Schritt für Schritt optimieren.
Tipp 8: Optimierung
Wenn Sie Ihre Kampagnen über die genannten Stellschrauben - es gibt natürlich weitere - optimieren, denken Sie daran, immer nur ein Merkmal respektive Kriterium zu verändern. Ansonsten können Sie nicht mit Gewissheit sagen, welche Änderung für das neue Ergebnis verantwortlich ist.
Geheimtipp
Erweitern Sie jeden Link auf Ihre Landing Pages mit entsprechenden Kampagnencodes, die Sie über Webtracking-Lösungen auswerten können. So erhalten Sie bei der späteren Auswertung entscheidende Hinweise über die Wirtschaftlichkeit der jeweiligen Kampagnen und Touchpoints.
Zehn Tipps für die Lead-Generierung und wie B2C-Unternehmen diese nutzen können, um Adressen für ihren E-Mail-Verteiler zu bekommen, beschreibt Autor Markus Siek.




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