Leadgenerierung
Als Lead wird ein relevanter Datensatz eines (potenziellen) Kunden bezeichnet. Die kürzeste Form des Leads ist der Name des Kunden sowie seine E-Mail-Adresse. Lead-Generierung dient der Beschaffung solcher Kontaktinformationen mit dem Ziel, diese später mit Informationen und Werbung zu bespielen - zum Beispiel in Form eines E-Mail-Newsletters. Gelingt es dem Unternehmen, Leads mit zusätzlichen Informationen anzureichern, können diese gezielter angesprochen werden.
Wichtig bei der Leadgenerierung: Für die Zusendung von Werbebotschaften ist das Einverständnis des Empfängers erforderlich, das gilt sowohl bei B2B-Kunden als auch bei B2C-Adressen. Beim Einholen des Einverständnisses gilt dias Double-Opt-In-Verfahren als Standard: Der Kunde erklärt sein Einverständnis und bekommt daraufhin eine E-Mail mit Bitte um Bestätigung. Wenn er diese Mail beantwortet (oder einen darin enthaltenen Link anklickt), gilt die Erklärung als bestätigt.
Die Methoden zur Lead-Generierung unterscheiden sich danach, ob Leads im Business- oder im Consumer-Umfeld gewonnen werden sollen. Consumer kann man zum Beispiel mit Rate- und Gewinnspielen ansprechen, auch kleine Warenproben schaffen eine gute Verbindung. Bei Consumern gilt es oft, auf eine gewisse Schnäppchenmentalität zu setzen.
B2B-Leads sind in der Regel deutlich teurer als Consumer-Leads, weil dahinter potenziell umfangreichere Geschäftsabschlüsse stehen. Potenzielle B2B-Kunden lassen sich zum Beispiel über Fachartikel auf der eigenen oder auf fremden Websites oder über Whitepapers und E-Books zum Download ansprechen. Vorteil dieser Aktionen: Durch das Interesse an einem bestimmten Fachbeitrag beweisen die Kunden gleich ihr Interesse an dem Thema, um das es dem verfasser geht.
Unternehmen können Leads entweder selbst generieren oder von spezialisierten Anbietern kaufen oder mieten. Letzteres ist vor allem dann eine Option, wenn schnell eine große Adressbasis angesprochen werden soll.
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