Fünf Tipps 07.09.2015, 07:30 Uhr

Wie Online-Händler die Mütter erobern

Wer sich im zunehmenden Wettbewerb des Online-Handels behaupten will, sollte darüber nachdenken, sich zu fokussieren. Mit diesen Tipps erobern Web-Händler die 5-Sterne-Zielgruppe der Mütter im Sturm.
Mütter sind oft sehr beschäftigt und haben keine Zeit für ausgefallene Spielereien auf der Shop-Seite
(Quelle: Shutterstock.com/Halfpoint)
Ein Blick auf die aktuellen Marktentwicklungen zeigt es deutlich: Spezialisten mit hoher Zielgruppen-Kompetenz gewinnen im heutigen E-Commerce rasant an Bedeutung. Insbesondere Mütter und ihre Familien erweisen sich dabei als hochattraktive, weil kaufstarke und loyale Zielgruppe. Wie Online-Händler das Vertrauen der Mütter gewinnen verrät Sven van den Bergh, Gründer und Geschäftsführer von limango
1. Der Fokus macht den Unterschied
Statt sich als weiterer Anbieter auf austauschbare und standardisierte Sortimentsangebote für möglichst breit gefasste Zielgruppen zu konzentrieren, gilt es die eigene Expertise und die gesamte Geschäftsentwicklung konsequent auf eine Zielgruppe auszurichten - beispielsweise auf Mütter und ihre Familien. Denn: Nur wer ein ausgeprägtes Verständnis für seine Zielgruppe entwickelt und sich klar als Spezialist für ganz spezifische Bedürfnisse positioniert, macht sich im Markt unverwechselbar und wird einen direkten Draht zur Zielgruppe aufbauen können.
2. Maßgeschneiderte Angebote schaffen Relevanz
Gerade Mütter mit kleinen Kindern bestellen regelmäßig im Internet, weil die Zeit für einen Besuch im stationären Handel oft nicht reicht. Umso wichtiger ist es, ihnen ein speziell ausgewähltes und maßgeschneidertes Angebot bereitzustellen, das gezielt auf ihre Bedürfnisse einzahlt. Aus Sicht der Mütter ist es vor allem die Relevanz des Angebots, die zählt. Zentraler Anspruch der Sortimentsplanung sollte es sein, den Kundinnen für alle Stationen des Mütterdaseins stets das perfekt passende Angebot zu unterbreiten - von der Schwangerschaft bis zum Familienurlaub. Dies gilt natürlich auch für alle Erweiterungen des Sortiments: Nur wenn Produkte dem Bedarf von Müttern und ihren Familien entsprechen und ihnen einen klaren Mehrwert bieten, sollten sie ins Portfolio aufgenommen werden.
3. Authentische Kundenansprache sorgt für Vertrauen
In der direkten Ansprache von Müttern und ihren Familien geht es nicht um plumpe "Kauf mich!"-Slogans und ein buntes Werbefeuerwerk. Um das Vertrauen der Zielgruppe zu gewinnen, ist Authentizität und Glaubwürdigkeit in der Kommunikation gefragt. Emotionalisierendes Storytelling holt die Mütter dabei direkt aus ihrer Lebenswelt ab und bietet einen guten Weg, um in einen direkten Dialog zu treten. Ganz besonders in den sozialen Medien. Ein Beispiel: Mit einem viralen Video rund um die Aktion #dannhastdukinder hat limango erst kürzlich binnen Wochenfrist rund eine Million Aufrufe erreicht, die sich nachhaltig auf die Kundenbindung auswirken.
4. Usability: Mütter mögen's einfach
Ausgefallende Shop-Features sind bei Müttern nicht unbedingt gefragt. Für solche Spielereien haben sie in aller Regel auch gar keine Zeit. Sie wünschen sich von ihrem Webshop vor allem eines: eine leichte Bedienbarkeit. Dies gilt natürlich für die Einkaufswebsite selbst, die über eine klare Navigation und intuitive Nutzerführung, eine übersichtliche und dennoch attraktive Gestaltung und einfache Bezahlfunktionen verfügen sollte. Aber auch in der direkten Kommunikation mit der Zielgruppe ist Einfachheit gefragt: Aktuelle Neuigkeiten erfahren Mütter am liebsten über gelernte Kanäle wie den Newsletter, via Facebook oder eine Mobile App.
5. Mobile ist das A und O
Spielverabredungen treffen, Fotos posten, Kontakte pflegen: Gerade Mütter von Babys und Kleinkindern sind ohne Smartphone kaum vorstellbar. Mit knapp einem Drittel stellen sie laut einer aktuellen Yahoo-Studie die größte Gruppe der deutschen Nutzer, die ihre Zeit überwiegend an mobilen Devices verbringen. Für die erfolgreiche Kundenansprache der Online-Händler kann dies nur eines bedeuten: Mobile first. Bei limango werden bereits mehr als die Hälfte des gesamten Shop-Traffics über mobile Endgeräte generiert.
Beispiel Limango
  • Ca. 90 Prozent der limango-Mitglieder sind Frauen mit Kindern
  • Zur Community des Shopping Clubs gehören inzwischen mehr als sechs Millionen Mitglieder in vier Ländern (Deutschland, Österreich, Polen und Niederlande)
  • Im Vordergrund steht die konsequente Ausrichtung des Angebots für Familien: In 2014 zählte limango ca. 3.500 Verkaufsaktionen von mehr als 1.500 verschiedenen Marken, welche die Bedürfnisse von Familien möglichst umfassend abdecken
  • In 2014 verzeichnete limango über zwei Millionen Bestellungen mit mehr als sieben Millionen verschickten Artikeln
  • Im 1. Halbjahr 2015 erzielte der Anbieter für Familien-Shopping ein Wachstum von 40 Prozent gegenüber dem Vorjahr

Mittlerweile kaufen rund 45 Millionen Verbraucher in Deutschland Waren und Dienstleistungen über das Internet. Welche Produkte werden hierzulande am häufigsten nachgefragt?


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