Tipps für Händler 27.10.2014, 08:50 Uhr

Was der B2B- vom B2C-Commerce lernen kann

Bei Geschäften zwischen Unternehmen sind teilweise andere Dinge wichtig als bei Beziehungen mit Endverbrauchern. Dennoch kann der B2B-  manches vom B2C-Commerce lernen - das zeigen acht Tipps.
(Quelle: Fotolia.com/cirquedesprit)
Der  B2B-Handel (Business to Business) und der B2C-Handel (Business to Consumer) nicht eins zu eins vergleichen. Wenn es allerdings um Usability und Kundenorientierung geht, sollte sich der B2B-Bereich den E-Commerce für Konsumenten zum Vorbild nehmen. Der E-Business-Dienstleister Arithnea gibt acht Tipps, wie Händler auch für Geschäftskunden nahtlose Einkaufs- und Markenerlebnisse schaffen können.
1. Fokus auf den Kunden richten
Der entscheidende Wettbewerbsvorteil im B2C-Umfeld ist die stark ausgeprägte Kundenorientierung moderner Cross-Channel-Commerce-Lösungen. B2B-Lösungen lassen sich dagegen häufig noch sehr stark von der eigenen Organisations- und Prozessstruktur leiten.
 
2. Relevanten Content bereitstellen
Über reine Produktbeschreibungen hinausreichender, relevanter Content sowie die nahtlose Integration von Content und Commerce sind ein zentraler Erfolgsfaktor im B2C-Umfeld. Auch B2B-Produkte sollten mit zielgruppengerechten Inhalten angereichert und in einen passenden Kontext eingebettet sein.
 
3. Online- und Offline-Touchpoints integrieren
Erfolgreiche B2C-Shops bieten zunehmend nahtloses Einkaufen über unterschiedliche Kanäle hinweg. Auch B2B-Käufer betreiben Channel-Hopping und erwarten ein konsistentes Gesamtangebot über alle Kanäle hinweg.
 
4. Mobile Commerce berücksichtigen
Für B2B-Einkäufer nehmen mobile Endgeräte nicht nur zur Information in der Presales-Phase, sondern gerade auch im Kaufprozess weiter an Bedeutung zu – ganz ähnlich dem typischen Verhalten von B2C-Kunden.
 
5. Kundendaten analysieren
Welche Produkte schaut ein Kunde an? An welchem Punkt bricht er seine Kaufaktivitäten ab? Über welchen Kanal kauft er die Ware, über welchen tauscht er sie gegebenenfalls wieder um? Durch die systematische Erfassung und Auswertung ihrer Aktivitäten lernt der Anbieter seine Kunden besser kennen und kann gezielt auf ihre Bedürfnisse eingehen.
 
6. Logistik und Kontoverwaltung anbinden
Die Online-Verfolgung des Bestellstatus sowie die Auskunft über das Kundenkonto mit Bestellübersicht sorgen für Transparenz und sind im B2C-Umfeld bereits Standard –  im B2B-Bereich leider noch die große Ausnahme.
 
7. Self-Service-Strategien umsetzen
Gerade Aufträge von geringerem Umfang können via Self-Service effizienter bedient werden. Das gilt vor allem dann, wenn die Nutzer überzeugt sind, dass diese Service-Form ihnen mehr Flexibilität und schnellere Prozesse bietet.
 
8. Soziale Mechanismen und Empfehlungen unterstützen
Image-Bildung, Produkt- und Service-Videos, Support in Form eines direkten Chats mit Kunden und Interessenten – soziale Mechanismen wie diese spielen zunehmend im B2B-Commerce eine wichtige Rolle. Dasselbe gilt für Empfehlungen und Produktbewertungen.

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