Studie von Forrester Consulting zum Kaufverhalten 21.02.2011, 14:46 Uhr

Wie deutsche Shopper ticken

Gut zwei Drittel der deutschen Konsumenten haben sich zu Beginn des Kaufentscheidungsprozesses noch nicht auf eine bestimmte Marke festgelegt. Für Händler interessant: 90 Prozent der Käufer sind offen, in welchem Shop sie letztlich einkaufen werden, lauten die Ergebnisse einer Umfrage von Forrester Consulting unter deutschen Online-Shoppern.
Studie von Forrester Consulting zum Kaufverhalten (Foto: iStock / Andresr)
Händler, aber auch Marken haben gute Karten, deutsche Online-Shopper für sich zu gewinnen, hat eine Umfrage von Forrester Consulting ergeben. Die Studie wurde im Auftrag von Bazaarvoice und Richrelevance durchgeführt wurde. Bazaarvoice bietet eine Software-as-a-Service-Lösung für das Einbinden von Kundenmeinungen in Online Shops an, Richrelevance ist Anbieter eines Produktempfehlungstools. Beide Firmen stammen aus den USA.
Für die Umfrage hat Forrester Consulting 501 deutsche Online-Shopper nach ihren Einkaufsgewohnheiten gefragt. Alle Befragten wurden im Vorfeld „gescreent“, um sicherzustellen, dass sie in den vergangenen 12 Monaten Produkte oder Dienstleistungen online recherchiert und/oder gekauft hatten. 36 Prozent der Befragten sagen, dass sie vor dem Kauf bereits entschieden haben, welche Marke sie wählen. Im Umkehrschluss heißt das: 64 Prozent treffen diese Entscheidung erst während des Kaufprozesses. Zehn Prozent wissen vorher schon, wo sie einkaufen wollen, während die große Mehrheit diese Entscheidung erst später fällt.
Als Hauptmotivation für den Kauf in einem stationären Ladengeschäft nennen 54 Prozent der Befragten, dass sie die Ware vorher ansehen wollten. 41 Prozent derjenigen, die vorher ein Produkt online recherchiert und später offline kauften, nannten als Grund, dass sie die Ware sofort haben wollten. Nur eine Minderheit (4 Prozent) zieht grundsätzlich den Offline-Kauf vor.
Vor dem Einkauf führen Konsumenten sehr häufig eine Internetrecherche durch: 83 Prozent der Online-Käufer und 63 Prozent der Offline-Käufer haben vor dem Kauf eine Suchmaschine benutzt, um mehr über das gesuchte Produkt zu erfahren. 71 Prozent der Online-Käufer haben vor dem Kauf die Webseite des Händlers zu Rate gezogen, 67 Prozent suchen auf Preisvergleichsseiten nach mehr Informationen. An vierter Stelle werden die Webseiten der Anbieter beziehungsweise Hersteller genannt.
Aus den Umfrageergebnissen hat Bazaarvoice Empfehlungen für Händler abgeleitet:
  • Da deutsche Konsumenten keine ausgeprägte Vorliebe für den einen oder den anderen Kanal (online oder offline) haben, sollten Händler auf eine nahtlose Integration beider Verkaufskanäle hinarbeiten, zum Beispiel durch solche Angebote wie die Ware im Webshop zu reservieren und im Geschäft abzuholen oder durch das Aufstellen von Instore-Kiosksystemen.
  • Strategien zur Suchmaschinenoptimierung sind laut Bazaarvoice ebenfalls empfehlenswert, weil die Umfrage zeigt, dass sehr viele Verbraucher vor dem Kauf Suchmaschinen nutzen, um mehr über das Produkt zu erfahren.
  • Da die meisten Konsumenten während des Kaufprozesses noch beeinflusst werden können, sollten Händler Inhalte mit hohem Nutzerwert bereitstellen, die den Interessenten dabei helfen, ihre Wahl zu treffen.

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