Webshop-Vermarktung
11.02.2015, 12:20 Uhr

Wie Händler den richtigen Vertriebskanal finden

Viele Wege führen nach Rom, und auch für Webshops gibt es nicht nur einen Kanal, der zum Erfolg führt. Entscheidend für gute Umsätze ist vielmehr die richtige Kombination der Vertriebsmöglichkeiten.
(Quelle: Shutterstock.com/Brian A Jackson)
Preissuchmaschinen, Produktportale, Affiliate-Netzwerke, Retargeting-Angebote, Internet-Marktplätze, Cashback, Shopping Clubs oder Mobile‐Angebote: Die Vielfalt der digitalen Kanäle zur Vermarktung der Produktsortimente ist für Webshops Segen und Fluch gleichermaßen. Es gibt einerseits für nahezu alle Produktkategorien geeignete Platzierungsmöglichkeiten, anderseits fällt es schwer, den Durchblick im "Kanal‐Dschungel" zu behalten.
Die starke Fragmentierung der Portallandschaft begünstigt das Fehlen von Transparenz und Standards - allgemeine Daten und Statistiken zu Marktanteilen und Kanal-Performance sind nur schwer zu finden. Der Vermarktungdienstleister Feed Dynamix hat sieben Faktoren zusammengestellt, die bei der individuellen Auswahl der Vertriebskanäle helfen:
1. Sortimentsaffinität: Zu General-Interest-Portalen wie Idealo, Billiger.de oder Amazon gesellt sich eine wachsende Anzahl Nischenportale, die ihr Angebot auf bestimmte Produktkategorien wie Möbel, Mode oder Elektronik konzentrieren. Durch Abgleich des eigenen Webshop‐Sortiments mit dem Angebot des jeweiligen Portals reduzieren Online‐Shops Streuverluste und steigern die Qualität des Traffics.
2. Produktpräsentation: Bietet der Shop zusätzliche Verkaufsargumente wie Gütesiegel, Gutschein-Aktionen oder besondere Bezahlfunktionen, lohnt es sich darauf zu achten, dass diese auch in dem gewählten Portal abgebildet werden können. Auf diese Weise können bessere Leistungswerte erzielt werden.
3. Zielgruppe: Customer Centricity - den Kunden beziehungsweise die anvisierte Zielgruppe im Fokus haben - gilt auch für die Auswahl einzelner Portale. Preissensible Kunden sind auf Preissuchmaschinen zu finden, qualitätsbewusste Käufer eher auf den Produktportalen.
4. Traffic: Reichweite versus Rentabilität - dies ist oft der Spagat, den ein Online‐Händler bei seiner Entscheidung machen muss. Umso wichtiger ist es, Traffic‐Ziele klar zu definieren und anschließend in die Entscheidung einzubeziehen.
5. Kostenfalle: Viele Händler neigen bei der Portalauswahl dazu, einen maximalen Cost‐per‐Click (CPC) festzulegen. Eine isolierte Betrachtung der CPCs kann allerdings zu Schlussfolgerungen führen, die den Erfolg behindern. Denn insbesondere die Traffic‐Qualität der Portale spielt eine wichtige Rolle. Webshops sollten daher stets auch Leistungskennzahlen, etwa die Rentabilität, im Blick haben.
6. Referenzen: Qualitätssiegel auf den Portalseiten und Erfahrungsberichte aus dem Netz können einen ersten Eindruck über die Seriosität der Partner vermitteln. Eine Alternative dazu bietet der Austausch mit Kollegen aus der Branche, ebenso wie mit Agenturen und Dienstleistern, die sich täglich mit dem Thema Produktdatenmarketing auseinandersetzen.
7. Konkurrenzanalyse: Bei der Kanalauswahl sollte auch die jeweilige Wettbewerbssituation in den Portalen betrachtet werden. Fakt ist, dass eine hohe Wettbewerbsdichte in der Regel mit höheren CPCs und weniger Traffic für den eigenen Shop einhergeht.
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