Waren begehrlich machen
Die Kunst der Verknappung
22.03.2011 11:00 Johannes Altmann
Johannes Altmann ist Gründer von Shoplupe.de
Die Knappheit von Produkten ist eigentlich ein Notstand und in den Köpfen nicht unbedingt etwas Schönes. Bei begehrten Produkten löst Knappheit Konsumstress aus. Das Prinzip beherrscht Apple in höchster Perfektion und verknappt die Produkte künstlich - so steigt die Begehrlichkeit. Was können Shopbetreiber daraus lernen?
Die künstliche Verknappung kann in einer Welt des Überangebots eigentlich nicht funktionieren, denn der User kann sofort einen anderen Anbieter oder ein alternatives Produkt wählen. Wenn das Produkt allerdings so begehrt ist und der Anbieter ein Monopolist ist, funktioniert die künstliche Verknappung. Diese Voraussetzung erfüllt Apple und verkauft dadurch die begehrtesten Artikel der Welt.
Wahre Panik lösen aber auch Shopping Clubs und Live-Shopping-Portale aus, die eine limitierte Anzahl von Produkten zum günstigen Preis anbieten. Die Limitierung liegt dabei nicht in der Einzigartigkeit des Produkts sondern im einzigartigen Preis. Eine Chance, die jeder Onlineshop wahrnehmen kann.
Ein besonderer Preis ist für einen User daher nur attraktiv, wenn er an ein Zeitlimit gekoppelt wird. Kontinuierlich günstige Preise verlieren langsam an Begehrlichkeit. Verknappung gelingt auch, wenn diese an einer ganz anderen Stelle liegt, zum Beispiel bei der Finanzierung. Media Markt ist hier der König und bietet Finanzierungen zu besonderen Konditionen nur limitiert an.
Vielleicht können Sie so die Einführung einer neuen Zahlungsmethode besser nutzen. Erst limitiert – nur für eine bestimmte Zeit und später für immer. Oder ein Limit nur für bestimmte Kunden und später für alle.
