Studie: Falsch positionierte Zahlungsmittel kosten Umsatz

29.01.2009 11:12 dp

Wer dem Kunden zum richtigen Zeitpunkt zeigt, wie er bezahlen kann, gewinnt im E-Commerce Umsatzchancen
(Foto: © Birgit Reitz-Hofmann - Fotolia.com)

Nicht nur welche Zahlungsmittel ein Online-Shop anbietet, entscheidet über Erfolg oder Misserfolg im E-Commerce-Geschäft, zeigt eine aktuelle Studie. Auch die Positionierung ist entscheidend.

Betreiber von Online-Shops sollten nicht nur darauf achten, eine möglichst große Bandbreite populärer Internet-Zahlungsverfahren anzubieten. Sie sollten sich auch genau überlegen, wo sie diese positionieren. Das zeigt eine aktuelle Studie des E-Commerce-Center Handel, Köln, gemeinsam mit der Managementberatung Mücke, Sturm & Company, München.

Die Ergebnisse der Studie zeigen, dass die gezielte Einbeziehung einer neutralen Institution in den Kaufprozess zu deutlichen Umsatzsteigerungen führen kann: Bei den betrachteten Internet-Zahlungsverfahren liegen diese durchschnittlich bei 15,4 Prozent (Giropay) und 51,3 Prozent (Clickandbuy). Es zeigt sich, dass die Wirksamkeit im Durchschnitt jedoch um über 60 Prozent zurückgeht, wenn erst im Warenkorb auf die entsprechenden Zahlungsverfahren hingewiesen wird. Die Wirksamkeit von Clickandbuy wird um knapp zehn Prozent reduziert, während die Wirksamkeit von Giropay komplett verloren geht und es darüber hinaus sogar zu einem negativen Effekt auf die Anzahl der Käufe kommt.

"Unsere Erfahrung zeigt, dass ein Shop-Betreiber seine Alleinstellungsmerkmale deutlich kommunizieren muss, um nachhaltigen Erfolg zu haben - sowohl kommerziell als auch in der Markenbildung. Ein sicheres Zahlungsverfahren kann je nach Wettbewerbsumfeld ein solches Alleinstellungsmerkmal sein. Es sollte dem Kunden deutlich sichtbar dargestellt werden, um frühzeitig sein Vertrauen zu gewinnen", erklärt Michael Mücke, Geschäftsführer von Mücke, Sturm & Company.
Die Studie basiert auf einer Reihe von Online-Experimenten, bei denen über 500 Konsumenten knapp 15.000 simulierte Käufe durchführten. Untersucht wurde, wie sich das Angebot der Gütesiegel "Trusted Shops" und "Geprüfter Online-Shop" sowie der Zahlungsverfahren "Giropay" und "Clickandbuy" auf den Umsatz eines Online-Händlers auswirkt.