Personalisieren und immer locker bleiben
24.06.2009 14:01 Tanja Gabler
Wie kann ich Kunden halten, gewinnen und zurückerobern? Marketing per E-Mail und in sozialen Netzwerken sind zwei Möglichkeiten, die auf dem Internet World Kongress im ICM München besprochen wurden.
"Jede zweite Onlinetransaktion wird durch E-Mails initiiert", so Magnus Schmidt, Leiter New Media Products bei United Internet Media. 77 Prozent der Kunden nutzten E-Mail als zentralen Kommunikationskanal zu Unternehmen, das sei Platz zwei hinter dem Telefon. Auf der anderen Seite seien 90 Prozent aller E-Mails unerwünschte Werbung, also Spam. Auch Phishing sei ein Problem: "Ein Dittel aller User trauen sich nicht zu, Phishing-E-Mails zu erkennen." Die Lösung sei die Brancheninitiative "Trusted Dialog", ein Siegel für Mail vertrauenswürdiger Partner, über die internetworld.de berichtet hatte.
Auch Volker Wiewer, Vorstandsvorsitzender von eCircle, lobt die Effizienz von E-Mailmarketing. Mail liefere einen Retturn-on-Investment von 45 US-Dollar pro eingesetztem Werbedollar. Eine Umfrage habe ergeben, dass zwei Dittel der Befragten ihren Kauf nach dem Erhalt einer werblichen E-Mail tätigten.
Traffic und Umsatz lassen sich durch einen zielgruppenspezifischen Inhalt in Newslettern und Mailkampagnen steigern, so Wiewer. Das Topangebot sollte anhand der Kaufhistorie des Kunden personalisiert werden - die Konversionen lassen sich dadurch um 30 Prozent gegenüber einer generischen Überschrift steigern. Kunden- und segmentspezifische Angebote im E-Mailtext bringen weitere elf Prozent. Man müsse zahlreiche Variablen testen, nämlich Versandzeitpunkte, Betreffzeilen und andere Faktoren.
Die Unterschied zwischen verschiedenen Versandzeitpunkten sei enorm, berichtet Stefan Mues, Gechäftsleitung New Media bei Weltbild aus seiner Praxis. Die Umsatzdifferenz zwischen dem besten und dem schlechtesten Versandzeitraum habe 30 Prozent betragen. Welche Zeit die günstigste sei, müsse jedes Unternehmen für sich selbst herausfinden.
Ralf Schengber von Schengber & Friends rät Firmen zu mehr Mut beim Engagement in Communitys und Social Networks. "Hören Sie zu, was über Sie und Ihre Wettbewerber gesagt wird, lernen Sie daraus." Communitys könnten eine Poolfunktion haben, sie sammeln Interessenten zu bestimmten Themen. Analyse sei der erste Schritt, gefolgt von Konzeption und Betreuung. "Seien Sie glaubhaft, wenn Sie Ihr Konzept entwickeln. Sie müssen nicht fünf Millionen Nutzer haben, Hauptsache, sie haben die richtigen." Um in sozialen Netzwerken erfolgreich zu sein, müsse jedoch die Betreuung kontinuierlich sein. Und wenn es nicht klappt? "Machen Sie was anderes", rät Schengber. "Und bleiben Sie locker dabei."
