Fünf Tipps: Wie Sie B2B-Entscheider online überzeugen

Die Studie "Webnutzung deutscher B2B Entscheider" hat den Einfluss verschiedener Online-Informationsquellen auf die Investitionsentscheidung herausgearbeitet. Insgesamt wurden 750 Geschäftsführer, Abteilungsleiter oder Personen in ähnlichen Positionen in Telefoninterviews befragt. Die Ergebnisse gelten unabhängig von Wirtschaftszweig und Investitionsvolumen.

1. Stellen Sie sicher, dass Ihre Firma im Web gefunden wird

B2B-Entscheider verbringen rund zwei Stunden täglich online und sind dort gut erreichbar. Sie bewerten das Internet oft als das wichtigste Informationsmedium.

2. Bringen Sie Ihre Firma in den Suchergebnissen auf eine Topposition

Als wichtigste Recherchequelle im Netz werden durchgehend Suchmaschinen genannt. Eine vordere Platzierung in den Ergebnislisten von Suchmaschinen ist hier entscheidend, um Aufmerksamkeit zu erzeugen. Neben Suchmaschinneoptimierung spielt auch die Suchwortvermarktung eine wichtige Rolle. Von den B2B-Entscheidern geben 32 Prozent an, dass ihnen die Textanzeigen helfen, einen Marktüberblick über potenzielle Anbieter und Produkte zu gewinnen.

3. Stellen Sie relevante Inhalte online

Entscheider erkennen oft selbst den Bedarf einer neuen Investition und suchen daraufhin gezielt nach Informationen. Das Web erlaubt es dem Nutzer, konkrete Informationen zu genau dem Zeitpunkt abzurufen, an dem er es wünscht und Bedarf an diesen Informationen hat. Es reicht also nicht, der „lauteste" Anbieter zu sein, der am meisten Werbung in den Markt streut, sondern entscheidend wird sein, die relevantesten Antworten auf die gezielte Informationsanfragen von B2B Entscheidern zu liefern.

Die Studie zeigt, dass die meistgewünschten Inhalte technische Datenblätter (77 Prozent der Befragten) und Onlinedemos (68 Prozent) sind, gefolgt von Case Studies (35 Prozent) und White Papers (31 Prozent). Diese Inhalte müssen leicht und schnell zu erreichen sein.